Le capital client, qu'est ce que c'est ? Le capital client fait partie du capital immatériel d'une entreprise. La valeur du capital client est le résultat de la balance entre coûts et profits générés par ces clients. Plus cette balance est positive, plus le capital client de l'entreprise augmente.
Comment le mesurer ? Pour cela, il faut additionner : 1) la part de marché (accroître le nombre des clients les plus rentables), 2) la part de client (vendre davantage à chacun de ses clients), 3) la valeur long terme (pérenniser chaque relation client).
La formule pour mesurer la valeur d'un client est : panier moyen des achats x fréquence moyenne des achats. La durée moyenne du cycle de vie client est calculée à partir du taux de rétention, qui s'obtient en faisant le rapport entre le nombre de clients restants et le nombre de clients total sur la période.
Pour que la cession de clientèle, lors d'une cession de fonds de commerce, soit valable. Il faut que la clientèle soit commerciale au sens juridique du terme (voir ci-dessus). Si la clientèle n'est pas commerciale, il est impossible de la céder. En effet, elle sera considérée comme une clientèle civile.
C'est un indicateur qui représente les profits réalisés par une entreprise grâce à la relation qu'il mène avec certains clients. Il est utilisé pour connaitre la valeur d'un client, c'est-à-dire, combien ce client peut générer, mais également de déceler d'autres stratégies afin d'attirer de nouveaux clients.
Accompagner le client est une démarche qui s'inscrit dans le cadre du marketing de la personnalisation. Il vise à mettre en place toute une série de mesures stratégiques pour nouer la meilleure relation client possible, tout au long de l'acte d'achat (avant, après et pendant).
Pourquoi la valeur client est-elle importante ? Si elle est bien faite, une proposition de valeur pour le client peut donner à une entreprise un énorme avantage sur ses concurrents. Cependant, très peu d'entreprises disposent de propositions de valeur efficaces.
Exemple : si un particulier emprunte 92 500 euros pour acheter une maison évaluée à 100 000 euros, le ratio LTV est de 92,50 % (92.500÷100.000= 92,50 %). Si le prix du bien passe de 100 à 110 000 euros, le LTV passe à 0,84 % (92 500÷110.000 = 84 %).
Différents éléments expliquent cette différence de perception entre valeur réelle et valeur perçue, ce sont les composants de la valeur perçue : - la valeur d'usage, - la valeur hédonique, - la valeur de signe.
Une offre commerciale est propre à chaque prospect et il est essentiel de mettre en avant les solutions spécifiquement adaptées. C'est pourquoi un travail en amont est nécessaire : Le commercial qui prospecte prend le temps de connaître chaque client, jusqu'à comprendre ses freins et ses attentes propres.
Le créateur de valeur est celui qui sait le mieux répondre à l'ensemble des investisseurs, actionnaires et créanciers d'une entreprise, soit rechercher et réaliser des investissements dont le taux de rentabilité soit supérieur au coût moyen du capital lié au risque supporté par ces investissements.
Le suivi commercial, ou suivi client, consiste à garder toutes les informations relatives au parcours client et de les analyser pour optimiser l'activité commerciale de l'entreprise. Ce parcours s'échelonne entre le premier contact et la conclusion de la vente en passant par une éventuelle phase de négociation.
En devenant un interlocuteur privilégié pour les clients, le/la conseiller(e) commercial(e) bancaire gagne petit à petit la confiance. Aussi, bien que les compétences techniques soient fortement valorisées, il s'agit également de faire preuve d'empathie et de proactivité.
CHOISISSEZ JUDICIEUSEMENT LES QUESTIONS À POSER AU CLIENT.
Essayez de répondre avec le client aux « Quoi », « Comment », « Qui ou avec qui », « Quand » et surtout « Pourquoi » afin de bien cerner ce qui le motive. Écoutez les réponses attentivement (règle d'écoute : écoutez deux fois plus que vous ne parlerez).
La base de données clients est l'ensemble des données structurées et organisées relatives aux clients d'une entreprise.
Le calcul du taux d'attrition est simple : il suffit de diviser le nombre de clients perdus par le nombre total de clients au début de la période donnée, puis de multiplier le résultat par 100.
Le coût d'acquisition client (CAC) désigne le montant dépensé par une entreprise pour conquérir un nouveau client. Il permet de mesurer le retour sur investissement des efforts investis dans le développement de la clientèle.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
Tout d'abord, un levier stratégique, c'est une opportunité et des relations clés qui vous permettent de vous mettre en marche vers votre vision et vos objectifs. Par exemple: Un de vos fournisseurs est particulièrement efficace et vous charge un prix compétitif. C'est un levier stratégique!
La performance financière de votre entreprise est sa capacité à créer de la valeur et atteindre ses objectifs en s'appuyant sur les ressources financières dont elle dispose.