Votre USP, ou Unique Selling Proposition, est votre argument clé de vente. C'est la proposition de valeur unique que vous faites à vos clients. Il s'inscrit dans une approche stratégique dont l'objectif est, dans chaque message, de faire une promesse simple, puissante et exclusive au prospect ou client.
Pour commencer votre argumentation il faut être clair sur vos objectifs : annoncez-les clairement puis argumentez pour les atteindre. Dans la mesure du possible, vos arguments doivent être nourris par des faits précis et indiscutables, afin d'éviter que votre interlocuteur puisse les remettre en cause.
– Les éléments constitutifs de la découverte : Pour construire son argumentaire commercial, il faut construire une matrice permettant de recenser les questions qui amènent le prospect à dévoiler son fonctionnement, tout en orientant ses réflexions vers les caractéristiques de notre offre.
Dans ce cas, l'argumentation consiste à partir des besoins exprimés par le clients dans la phase de découverte pour avancer les avantages de son offre. Les avantages présentés doivent être prouvés par des caractéristiques ou des preuves : Caractéristiques : Tout ce que l'on peut sentir, toucher, voir ou mesurer.
La construction de l'argumentaire commercial permet de créer le cheminement et de formaliser le raisonnement d'argumentation. La validation du raisonnement permet subséquemment de clarifier l'offre pour le prospect et de pouvoir donner une perception incitative à l'achat.
Nous pouvons donc dire que lorsqu'une opinion repose sur des prémisses, elle devient la conclusion d'un argument. « Pierre est un grand joueur d'échec. De plus, c'est un très bon chercheur. Donc Pierre est intelligent” constitue un argument.
Comment présenter un produit à un client exemple ?
Au début de votre présentation, commencez par apporter des solutions. Ne parlez pas des avantages que présente votre produit et ne faites pas l'éloge de votre entreprise. Allez droit au but : expliquez à votre prospect comment vous allez l'aider à résoudre le problème le plus important auquel il fait face actuellement.
Quelles sont les caractéristiques d'un argumentaire efficace ?
De quoi se compose une argumentation commerciale efficace ? Il y a principalement 3 choses à retenir : L'argumentation commerciale doit être spécifique, c'est-à-dire formuler uniquement les caractéristiques, avantages et bénéfices en lien avec la situation et les besoins et motivations de votre interlocuteur.
objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Vous pouvez utiliser une formule du genre : « Bonjour (nom de l'appelant). Je m'appelle (votre nom), je serai heureux de vous aider. ». Utiliser le nom de la personne qui appelle et le dire correctement est un moyen efficace de lui faire savoir que vous avez l'intention de l'aider.
Dans votre dialogue pour convaincre le client, parlez-lui des bénéfices de votre produit ou service plutôt que de ses caractéristiques. À ne pas faire : « Cet appareil photo prend des photos en format haute résolution. » À faire : « Cet appareil photo vous permettra de capturer des souvenirs en famille inoubliables. »