Déstabiliser le vendeur Les méthodes pour déstabiliser peuvent être très variées : Faire attendre le vendeur, ne pas le faire s'asseoir, prendre un appel sur son portable pendant le rendez-vous, s'absenter sans explications, prendre un rafraîchissement et ne pas en proposer un à son interlocuteur, etc.
Découverte, pour déceler l'origine du frein ; Empathie, pour montrer au prospect que ses craintes sont comprises et prises en considération ; Réponse, pour lever les doutes avec une réponse précise qui vient contrer l'objection ; Acceptation, pour vous assurer que le prospect n'a plus d'objection.
Utilisez des phrases telles que : ""En vous accordant une réduction de prix, je suis sûr de pouvoir augmenter mes commandes régulières."" ""Une réduction de prix pour cette commande pourrait établir une relation commerciale solide entre nos deux entreprises.""
Pratiquez l'écoute active pour bien comprendre le point de vue de votre interlocuteur. Veillez à entretenir une communication non verbale positive. Par exemple, établissez un contact visuel avec la personne qui vous parle et hochez la tête pour montrer que vous l'écoutez.
« L'effet Columbo » est donc un exercice facile à apprécier, (surtout s'il est servi par Peter Falk) mais compliqué à poser, surtout si l'on veut qu'il fasse mouche. Car c'est de cela qu'il s'agit : ancrer durablement chez l'autre l'idée qu'il faut faire autrement, ou différemment de ce qui avait été prévu.
Peter Falk incarne l'inspecteur Columbo (voix française Serge Sauvion).
Découvrez la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. Avec cette technique de vente, vous apprendrez à rapidement sécuriser vos négociations pour assurer la vente.
Pour lui faire baisser son prix, vous devez l'écouter
Votre rôle est alors de le rassurer tout en vous montrant clair, précis et ferme. Utilisez un langage clair pour lui exprimer votre ressenti et pour lui communiquer les risques encourus avec un prix de vente trop élevé.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Définition CAP SONCAS
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Pour toutes ces raisons, les 4P ont muté en 4C où le P de “Produit” devient le C de “CLIENT” ; le “Prix” devient le “COÛT” ; les canaux de distribution sont remplacés par la “COMMODITÉ d'achat” et la Promotion se transforme en “COMMUNICATION”. Ce concept date de 1990 et s'avère adapté à l'ère du digital.
Une négociation réussie s'appuie sur plusieurs aspects : savoir se préparer, mais aussi construire une séquence de négociation dans le temps, maîtriser les techniques de création et de répartition de valeur, gérer l'échange d'informations, se protéger des principaux biais psychologiques, structurer une équipe de ...
Commencez 25 % à 30 % sous l'offre de départ. En règle générale, vous prenez le montant de la première offre, enlevez un quart et commencez le marchandage à partir de là. Enlevez la moitié et vous risquez d'offusquer le vendeur. Enlevez seulement 10 % et vous aurez moins de chances de conclure une bonne affaire.
Trouver la faille dans le crime parfait
Dès ses débuts, Columbo a pris une direction surprenante, qui restera pour toujours sa signature originale : prendre le contre-pied total des intrigues policières habituelles, en montrant le meurtrier et son crime dès les premières minutes de chaque épisode.