Les motivations oblatives A l'inverse, il s'agit de faire plaisir aux autres, de faire du bien aux autres, de donner aux autres. C'est donc une dimension plus altruiste : le consommateur trouve sa satisfaction à travers celle qu'il procure à d'autres personnes que lui-même.
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
- les motivations d'auto-expression : chaque consommateur a besoin de s'exprimer au travers de ce qu'il achète. Par exemple, acheter des vêtements décontractés pour signifier qu'on est un jeune sportif qui prend soin de son apparence. Les freins sont des pulsions négatives qui empêchent l'achat.
Les motivations d'achat sont les raisons qui poussent un client à acheter un produit ou un service. Elles peuvent être émotionnelles (besoins, désirs) ou rationnelles (qualité, prix). Comprendre ces motivations est essentiel pour définir une stratégie de vente efficace.
En effet, il existe une approche qui regroupe les 6 grandes catégories de mobiles d'achat au sein d'un seul acronyme : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ; soit la méthode SONCAS. Les trois premiers sont d'origine émotionnelle, les trois derniers d'ordre rationnel.
La motivation peut être divisée en deux types : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque vient de la force intérieure d'un individu, de sa personnalité, tandis que la motivation extrinsèque provient de sources externes telles que les récompenses ou les incitations.
Les motivations hédonistes
Il s'agit de la recherche du plaisir par la consommation, la possession. On recherche la satisfaction personnelle, à se faire plaisir à soi-même. C'est donc une dimension plutôt égoïste mais bien entendu non négligeable et même fondamentale.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La motivation (ou mobile) d'achat peut être considérée comme une énergie ou comme une raison qui pousse le consommateur à acheter, à consommer le produit ou la marque considérée. La motivation d'achat "sera donc la cause" (si l'on peut dire) de l'acte d'achat.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
Dans le monde du travail, on distingue deux types de motivation : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. Dans cet article, nous vous présentons en détail à quoi fait référence la notion de motivation extrinsèque, avant de souligner ses différences avec la motivation intrinsèque.
On distingue les achats prémédités, les achats impulsifs et les achats routiniers. Quel que soit le type d'achat, le consommateur subit des influences en provenance de l'acheteur, des prescripteurs, des leaders d'opinion ou encore des distributeurs.
Aussi appelée théorie des deux facteurs, elle indique que la motivation de chaque individu dépend de deux variables : les facteurs d'hygiène, qui renvoient aux besoins primaires de chacun, et les facteurs moteurs, qui correspondent à des aspirations internes, d'ordre psychologique.
Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. La méthode SONCAS peut également devenir la méthode SONCASE, avec l'ajout du paramètre « Environnement ».
La motivation intrinsèque est une attitude qui s'explique par nos désirs internes ou intrinsèques. En d'autres termes, cette motivation repose sur l'adoption d'un comportement qui n'est pas imposé par autrui. Elle provient de vous-même et non d'éléments extérieurs, tels que les éloges ou autres compensations.
Pour Maslow, les motivations d'une personne résultent de la satisfaction de certains de ses besoins. Les travaux de Maslow, à partir des années 50, permettent de classer les besoins humains par ordre d'importance en 5 niveaux.
La motivation intrinsèque, également appelée « motivation autonome » a été élaborée par Edward Deci en 1975 qui est professeur de psychologie (Deci, 1975).
La motivation intrinsèque, c'est quand on a envie de poser une action par pur intérêt. Si tu t'inscris à une activité de robotique parce que tu aimes tes cours de sciences, c'est de la motivation intrinsèque.