Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
Le principal frein à l'acte d'achat, c'est le risque que votre client perçoit dans votre offre commerciale. Qu'il l'exprime sous forme d'objection à la vente, ou qu'il le taise, cela ne change rien. Pourquoi ? Parce que si vous n'éliminez pas le ou les risques perçus, vous n'arriverez pas à conclure la vente !
Celles-ci poussent les consommateurs à l'achat, au-delà des besoins. Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
En effet, il existe une approche qui regroupe les 6 grandes catégories de mobiles d'achat au sein d'un seul acronyme : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ; soit la méthode SONCAS.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Mobile d'achat : Il peut être d'ordre rationnel ou émotif, le mobile d'achat incite le client à acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
Les motivations d'achat sont les raisons qui poussent un client à acheter un produit ou un service. Elles peuvent être émotionnelles (besoins, désirs) ou rationnelles (qualité, prix). Comprendre ces motivations est essentiel pour définir une stratégie de vente efficace.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Tous les véhicules sont équipés de deux systèmes de freins distincts, le frein de service et le frein de stationnement. Un autre système connu, le frein moteur, peut lui aussi être utilisé pour ralentir le véhicule.
Pour vérifier l'usure des plaquettes de frein, il faut donc contrôler leur épaisseur. Pour cela, il faut démonter la roue afin d'accéder au système de freinage. L'épaisseur des plaquettes de frein se mesure avec un pied à coulisse, aussi appelé palmer. L'épaisseur minimale des plaquettes de frein doit être de 3 mm.
Les obstacles à la croissance énumérés dans cet article se traduisent souvent par des contraintes de capital potentiellement importantes (baisse des recettes, délai d'encaissement long, coûts de portage élevés, accès limité au capital de croissance et d'exploitation de la part des investisseurs).
Grâce à la pédale de frein, il est possible de ralentir, ou de stopper de façon habituelle, une automobile. En effet, une simple pression sur la pédale de frein déclenche le fonctionnement des freins. Une fois actionnées, les plaquettes de freins transforment en chaleur l'énergie cinétique accumulée par le véhicule.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Belk (1975), l'influence de la situation sur la réalisation d'un achat impulsif est examinée en termes de cinq facteurs. Il s'agit de l'ambiance du point de vente, de la pression du temps, de la sensation de foule, du contexte du rôle et de l'accompagnement.
On peut en identifier quatre principaux : les besoins, la motivation, la personnalité, la perception. Les facteurs externes sont les éléments constitutifs de l'environnement qui peuvent exercer une influence sur les choix d'un individu. On parle d'influences familiales, sociales, économiques ou encore culturelles.
On peut citer 4 facteurs psychologiques qui ont un impact sur nos décisions d'achat : la motivation, la perception, l'apprentissage et les croyances.
Comprendre les distinctions entre ces formes peut aider les entreprises à prendre de meilleures décisions, et ainsi optimiser la gestion de leur processus d'achats. Les achats directs, les achats indirects, les achats de biens et les achats de services sont les quatre types d'achats de base.
Une motivation d'achat hédoniste correspond à la volonté de se faire plaisir. L'identification des motivations hédonistes influence les décisions marketing et le discours publicitaire. Voir également motivation oblative.
La plus utilisée est la liste guide SONCAS.