Interrogée par: Aurélie de la Raymond | Dernière mise à
jour: 14. Oktober 2022 Notation: 4.1 sur 5
(25 évaluations)
L'objection signifie que votre présentation n'a pas été suffisamment claire ou n'a pas répondu à l'ensemble des craintes de votre interlocuteur. Gérer cette objection nécessite non seulement une intelligence humaine développée mais aussi une parfaite connaissance du produit ou du service.
Si le client émet des objections, c'est signe qu'il est intéressé, car il prend le temps de se poser des questions. On est déjà dans la négociation commerciale. Ne dit-on pas d'ailleurs que « la vente commence quand le client dit non » ? Il faut donc l'écouter attentivement.
Une objection est un point de vue que le client met en avant pour s'opposer à une proposition, une affirmation du chargé d'accueil. Même si l'objection est une remarque qui provoque un recul momentané par rapport à l'accord final, elle doit aussi être considérée comme la preuve que le client s'intéresse au service.
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Il y a ouï-dire lorsqu'une personne rapporte un événement, des paroles ou des actions dont elle n'a pas été témoin, mais qui lui ont été relatés par une autre personne. Un témoin doit en principe s'en tenir aux faits qu'il a personnellement constatés.
Il s'agit donc d'un avis, d'une remarque ou d'un argument qui peut faire obstacle à la présentation de l'offre ou à l'acceptation de l'offre (achat d'un bien ou service, acceptation d'un RV, etc.) si l'objection n'est pas levée ou convenablement traitée.
Avis, argument, etc., que l'on met en avant pour s'opposer à une proposition, une affirmation : Formuler une objection à un plan. 2. Empêchement, obstacle, difficulté qui s'oppose à la réalisation de quelque chose : Je ne vois pas d'objection à poursuivre le débat.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Comment répondre à l'objection ça ne m'intéresse pas ?
Reformuler l'objection pour être mieux compris
N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Quelle est la méthode de traitement des objections ?
Le traitement des objections est une des étapes de la vente. Elle consiste à considérer puis à lever les freins que le prospect émet, et qui entravent la conclusion de la vente. Par conséquent, cette phase intervient en général après la prospection, la prise de contact et l'argumentation commerciale.
"Objection votre honneur, cette question n'a aucun lien avec l'affaire "... C'est un classique. Dans de nombreuses fictions, l'accusé, le prévenu ou la partie civile s'adresse au président du tribunal avec ces deux mots : "votre honneur".
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.