Quelles seraient selon toi les 3 questions à poser pour qualifier un prospect ?
Les trois premières questions de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité. Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification.
Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Elles commencent par un adverbe (pourquoi, combien, comment, quand) ou un adjectif/pronom interrogatif (quel, quoi, qui) d'où le fameux QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Combien voire comment, Pourquoi).
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
La question se construit ainsi: sujet + verbe + mot interrogatif ou si vous avez un complément la question. L'intonation change, elle monte en fin de phrase.
Dans la formulation d'une question touchy, expliquez pourquoi vous souhaitez cette information et quels sont les avantages que le client trouvera en répondant à la question. Utilisez des formules qui abordent les deux points, du type: « Dans le but de…, pourriez-vous nous indiquer… ? ».
Typiquement, elles commencent par des mots comme « Pourquoi » et « Comment » ou par des phrases comme « Parlez-moi de... » Souvent, ce n'est pas techniquement une question, mais plutôt un énoncé qui exige implicitement une réponse. En voici des exemples : Dites-moi, que pensez-vous de cela? Qu'aimez-vous de cette idée?
Connaître ses clients consiste avant tout à connaître leurs profils, ce qui les intéressent mais aussi surtout leurs besoins et leurs attentes. Pour comprendre vos clients, il ne suffit pas de collecter des informations mais de sélectionner celles qui sont susceptibles d'intérêt.
Une phrase d'accroche est une phrase ou un paragraphe qui introduit votre sujet dans l'introduction et doit attirer l'attention de votre lecteur. Cette phrase est le fruit d'un choix personnel et vous être libre de choisir son style.
Collecte dʼinformations, encourager lʼéchange, la participation, analyser une situation. En début dʼentretien, de réunion, de négociation. Par exemple : - Que puis-je faire pour vous ? - En quoi est-ce important pour vous ? - Voulez-vous nous décrire votre activité ? - Quʼen pensez-vous ?
La question miroir consiste à répéter sous forme interrogative ce que vient de dire votre interlocuteur, en totalité ou en partie, pour l'amener à développer son propos ou à reformuler. Une technique classique à utiliser avec parcimonie, au risque d'exaspérer votre prospect !