Les meilleurs commerciaux sont ceux qui écoutent leurs clients. Au lieu de vous lancer dans une réunion ou un appel téléphonique avec un texte bien trop rodé, vous devez être capable d'écouter ce qu'un client veut réellement et adapter votre discours et/ou votre proposition commerciale en conséquence.
Quelles sont selon vous les qualités d'un bon commercial ?
Qualités requises pour devenir conseiller commercial
C'est là sa principale qualité. Il parle bien, sait se présenter, et annonce son argumentaire avec autant de clarté que de précision. Il bénéficie aussi d'un sens aigu de l'écoute.
Un commercial doit être doté d'un bon relationnel afin d'être à l'écoute du client et pouvoir par la suite, argumenter de manière cohérente. Il est donc important pour lui d'être accueillant, souriant, aimable et avoir une bonne élocution.
Pour cela, dix compétences essentielles sont à inclure sur CV : le travail en équipe, la résistance au stress, l'organisation, la force de proposition et la prise d'initiatives, l'adaptabilité, la polyvalence, l'autonomie, la gestion de projet, les compétences linguistiques et les compétences informatiques.
L'état d'esprit du commercial doit lui permettre d'avancer tout en considérant le bon côté des choses, et en négligeant ses aspects négatifs. Cette négligence ne doit pas l'induire en erreur, mais au contraire, l'aider à voir le côté positif des choses.
Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps. Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation). Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.
Il s'agit d'abord de parler assez fort, avec un débit de paroles et une élocution agréables. Savoir présenter un produit de manière concise et claire est également essentiel. Grâce à un sens de l'écoute développé, un bon commercial peut aussi adapter ses propos en fonction de son interlocuteur.
L'article 121 du Code de Commerce définit le statut de commerçant ainsi : « Sont commerçants ceux qui exercent des actes de commerce et en font leur profession habituelle ». Ceci posé, il reste un bon nombre d'explications à donner.
Une compétence professionnelle correspond à une capacité ou à une aptitude mise en œuvre dans le cadre d'un poste, afin de répondre correctement à une ou plusieurs missions. L'ensemble des compétences professionnelles d'un individu permettent à ce dernier d'être efficace et performant au sein de l'entreprise.
Le rôle du commercial est de générer et développer les ventes d'une société, grâce à des méthodes de prospection et au développement de son portefeuille clients.
Pour réussir votre projet de commerce, il faut bien étudier le projet, connaître le secteur, cerner les clients et analyser les offres. À partir de toutes ces informations, vous devrez trouver le bon positionnement, en termes d'offre et de prix.
Costume avec veste, pantalon, chemise, chaussures de ville restent cependant de rigueur pour un commercial en rendez-vous avec des prospects et ou des clients, en particulièrement chez les commerciaux BtoB. Plusieurs règles de bon goût s'appliquent lorsque l'on porte un costume lors de ses rendez-vous clients.