Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Les indicateurs commerciaux quantitatifs
Le nombre d'appels passés à des prospects ; Les contrats remportés et perdus sur le mois ; Le nombre de commandes passées sur une période donnée ; Le taux de conversion des prospects.
le chiffre d'affaires. le résultat net comptable. le taux de rentabilité. le retour sur investissement.
Le chiffre d'affaires est le premier indicateur de performance, c'est celui qui permet de mesurer le volume d'activité. Il correspond à la somme des ventes de l'entreprise. Il peut se mesurer de façon globale, par produit ou service, etc.
La production : niveau des stocks, capacité de production, avancement des dossiers, présence des équipes, heures supplémentaires, productivité, qualité… Les ressources humaines : embauches, suivi juridique et social… L'administratif : trésorerie, prix de revient, suivi de l'encours client, arrêts maladie…
Les meilleurs indicateurs de performance ont des mesures explicites. Une cible - Chaque KPI doit avoir une cible qui correspond à votre mesure et à la période de votre objectif. Il s'agit généralement d'une valeur numérique que vous cherchez à atteindre.
Exemples : Si l'objectif est l'augmentation du nombre de ventes, le KPI mis en place peut être le nombre de ventes quotidiennes. Si l'objectif est d'augmenter la visibilité d'un site internet, le KPI mis en place peut être le trafic journalier ou la durée moyenne des visites sur le site.
Un bon indicateur de performance doit être pertinent, éviter les effets pervers, attribuable, bien défini, disponible en temps utile, fiable, comparable, et vérifiable. Pertinent: Un indicateur doit être pertinent au regard des objectifs de l'organisation.
Il existe plusieurs types de performance, comme : La performance économique. La performance financière. La performance opérationnelle.
Un indicateur de vente – ou indicateur commercial – est un outil d'appréciation et d'aide à la décision (évaluation, pilotage et ajustements). L'indicateur vous permet, grâce à des coefficients, de mesurer méthodiquement un résultat, une évolution ou une situation.
Pourquoi mesurer votre performance commerciale ? D'une manière générale, la performance commerciale est liée à la performance globale d'une entreprise. Elle permet d'identifier les leviers de croissance qui fonctionnent et d'établir un plan d'action efficace pour les renforcer.
Un bon indicateur de performance doit être fiable, c'est-à-dire qu'il doit refléter la réalité et ne pas être influencé par des facteurs externes ou aléatoires.
L'indicateur doit être défini en termes précis et sans ambigüité décrivant clairement et exactement ce qui est mesuré. Lorsqu'il est possible, il doit donner une relativement bonne idée des données nécessaires et de la population au sein de la quelle la mesure est effectuée.
Le tableau de bord commercial vous permet de réaliser une analyse des performances commerciales, mais aussi une analyse de votre portefeuille clients. Il vous permet également d'avoir un état des lieux qui détermine les leviers les plus pertinents pour le développement de votre entreprise.
Performance triangle (Hubault, 1998) La pertinence symbolise ici la cohérence entre les objectifs poursuivis et les ressources mises en place à cette fin, il s'agit de la représentation de la consommation de ressources d'une entreprise pour l'atteinte d'un but.
Quatre (4) catégories de pratiques RH soutiennent la performance organisationnelle. Il s'agit, par ordre décroissant : du développement organisationnel, de la responsabilisation des ressources humaines, de la rémunération et de la dotation des ressources humaines.
Un indicateur de performance KPI est une mesure ou un ensemble de mesures braquées sur un aspect critique de la performance globale de l'organisation. Il permet d'apprécier si la direction est bien maintenue et si le rythme de progression est correctement assuré.