Les facteurs d'influence ne sont pas nécessairement négatifs ou positifs intrinsèquement : ils doivent être considérés au regard de chaque habitat / espèce / fonctionnalité afin de voir dans quel sens ils l'influencent le cas échéant (une pression potentielle identifiée n'exerce pas obligatoirement d'influence).
Belk (1975), l'influence de la situation sur la réalisation d'un achat impulsif est examinée en termes de cinq facteurs. Il s'agit de l'ambiance du point de vente, de la pression du temps, de la sensation de foule, du contexte du rôle et de l'accompagnement.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Nous distinguons trois facteurs qui influencent le comportement des personnes : Les talents intrinsèques. Les compétences et capacités acquises avec le temps. L'environnement dans lequel se trouve la personne.
Définition de comportement d'achat
Le comportement d'achat est le mécanisme correspondant à l'identification d'une offre, ainsi que de son choix par un client ou consommateur. Cette notion induit un processus de réflexion et d'étude en amont de l'acte d'achat pur.
Les séances d'observation : méthode qui consiste à observer les comportements d'un panel de consommateurs dans leur environnement (exemple : un supermarché, la terrasse d'un café, etc). Les entretiens individuels : Il s'agit d'un entretien entre un consommateur et le ou la chargé d'étude.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
On distingue deux types de facteurs de production essentiels à l'activité productive : les facteurs primaires et les facteurs secondaires. Les facteurs primaires correspondent aux ressources naturelles, au travail et au capital. Les facteurs secondaires correspondent à l'information et au capital humain.
Les auteurs mettent donc en évidence deux types d'influence : L'influence normative qui existe pour ne pas ternir son image auprès d'autrui ou envers soi-même. L'influence informationnelle qui dit que la majorité a raison.
Ainsi apparaissent, dans l'ordre, les besoins physiologiques, de sécurité, d'affiliation, d'estime de la part des autres et d'accomplissement de soi.
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Objectif. L'étude du comportement du consommateur est la source des principales décisions marketing, telles que le positionnement des marques, la création de nouvelles offres, les stratégies de communication et le choix des canaux de distribution.
La consommation est un acte économique, mais elle est également un acte social. Elle est en effet déterminée par le revenu et les prix (déterminants économiques), mais elle est également influencée par l'âge, le milieu social, le lieu de résidence ou encore la profession (déterminants sociologiques).
Elle est déterminée notamment par leniveau du revenu disponible, l'élasticité-revenu, le taux d'intérêt, le taux d'inflation et l'élasticité-prix. Des facteurs culturels et sociaux viennent également compléter l'explication des modes de consommation des ménages.
Les comportements sont de différents types : publics, privés, innés, acquis, associatifs.
Ces facteurs englobent les activités des clients, des concurrents et des fournisseurs ; la situation du marché du travail et les conditions juridiques, réglementaires, concurrentielles et économiques ; et l'apport de connaissances, notamment technologiques, présentant un intérêt en termes d'innovation.
Le comportement de l'individu est ainsi influencé par sa personnalité, ses émotions et la perception de son environnement (1), mais il est aussi déterminé par une prédisposition à agir: l'attitude (2).
QUELLE EST LA DÉFINITION DE CES FACTEURS? Ces facteurs correspondent aux caractéristiques psychologiques qui peuvent mener à un niveau de jeu préjudiciable, tels les traits de personnalité, les styles d'adaptation, la perception de soi, les croyances sur le jeu et la présence de troubles de santé mentale.
Bernard Dubois, dans son ouvrage « Comprendre le consommateur » (Dalloz, 1994), détermine trois niveaux de facteurs explicatifs du comportement d'achat d'un consommateur : ▸ le niveau individuel, personnel, ▸ le niveau interpersonnel, ▸ le niveau socio-culturel.
Chaque jour, nos comportements sont influencés par les normes sociales qui nous entourent. En agissant selon les normes sociales, l'individu agit en conformité avec les comportements les plus consensuels et ainsi reçoit de l'approbation de son groupe.