En grande distribution et pour certains produits, l'achat d'impulsion peut être facilité par un dispositif de cross-merchandising. Les achats d'impulsion sont également favorisés par la mise en place de PLV et notamment par des formats spécifiques de PLV comme la PLV de comptoir ou la PLV vidéo.
Pour favoriser l'achat d'impulsion, il existe des endroits stratégiques où exposer les articles. Dans un magasin, le devant de caisse est souvent l'emplacement tout indiqué pour inciter un consommateur à acquérir un produit. Souvent, la face positive dans un magasin est aussi exploitée.
L'achat impulsif intervient quand un client achète un produit qu'il n'avait pas planifié, lors de sa visite sur un site e-commerce ou dans un magasin. Une décision qu'il prend très rapidement, presque instantanément. Ce comportement consommateur est intéressant pour les marques et enseignes.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Pour convertir son intérêt en désir, il faut aussi : Toucher ses émotions, il faut faire passer l'avis du client de « pourquoi pas » à « je suis vraiment intéressé » Lui montrer que votre produit va lui faire économiser du temps ou de l'argent. Utiliser des témoignages pour lui prouver l'intégrité de votre produit.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
En grande distribution et pour certains produits, l'achat d'impulsion peut être facilité par un dispositif de cross-merchandising. Les achats d'impulsion sont également favorisés par la mise en place de PLV et notamment par des formats spécifiques de PLV comme la PLV de comptoir ou la PLV vidéo.
Il y a une différence importante entre l'achat compulsif pathologique et l'achat impulsif sans réflexion au préalable. Dans le premier cas, les achats se répètent et, surtout, l'individu les effectue sous le coup d'une émotion négative (culpabilité, stress, colère, etc.).
Sur Smartphone ou tablette, l'application vendeur connecté offre une vue complète sur son client, ses habitudes d'achat, le stock et RAL : un ensemble d'informations indispensables pour optimiser le passage à l'acte d'achat. Consulter la fiche client (historique d'achat, fidélité, panier, etc.)
Les personnes atteintes d'oniomanie ont un besoin fréquent et irrésistible d'acheter pour eux ou pour les autres. La plupart préfère être seules pour acheter. Le besoin est épisodique, il dure typiquement une heure et peut se manifester à différentes fréquences (une fois par semaine, par jour voire par heure).
L'oniomanie ou trouble lié à l'achat compulsif, ou familièrement fièvre acheteuse, est la manie compulsive des achats, généralement peu ou pas nécessaires à l'individu. Cette manie a été découverte en Allemagne à la fin du XIX e siècle par Emil Kraepelin.
Il existe 3 types de merchandising différents : Le merchandising d'organisation. Le merchandising de gestion. Le merchandising de séduction.
Un stop rayon est un outil d'extravisibilité qui vient se fixer sur les linéaires. La fonction de cette PLV est de capter l'attention de l'acheteur qui parcourt un rayon et de le « stopper ». Il permet de signaler une nouveauté, une promotion, de segmenter l'offre et contribue à la théâtralisation de votre produit.
L'opération de facing est réalisée quotidiennement par l'employé de libre-service : elle consiste à prendre les produits du fond du rayon pour les ramener sur le devant de l'étagère, en complétant le nombre de produits si besoin. Cette action favorise la bonne image du point de vente.
Pour générer de l'intention d'achat, les équipes marketing peuvent utiliser une approche mixte, c'est-à-dire combinant des publicités classiques et du contenu de marque de créateurs et d'éditeurs.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
L'oniomanie, dont l'étymologie est basée sur le grec ancien ” onios” signifiant « à vendre » et mania pour “folie”, est un trouble lié à l'achat compulsif décrit il y a déjà plus d'un siècle par un psychiatre allemand, Emil Kraepelin.
Quelles sont les règles à suivre ? L'idée de base est de se limiter, sur une période donnée, aux achats "utiles" (nourriture, papier toilette...) et d'éviter les dépenses "accessoires" en magasin et sur Internet. Fini aussi les repas en livraison les soirs de flemme.