Les clients des entreprises B2B sont des entreprises qui utilisent les produits et services des entreprises B2B pour créer, améliorer ou soutenir leur propre produit ou service. De leur côté, les entreprises B2C vendent les produits directement aux clients finaux.
La cible de la communication commerciale
Ainsi l'essentiel des actions de communication commerciale vise les consommateurs, clients et prospects, mais elles peuvent également s'adresser aux prescripteurs, influenceurs (à travers une stratégie d'influence) ou distributeurs.
En B2C on préfèrera les diffuser à la télévision, sous forme d'affichage, au cinéma, par l'intermédiaire du street marketing, sur les réseaux sociaux etc. alors qu'en B2B on privilégiera les réseaux sociaux professionnels tels que Linkedin, le site internet de l'entreprise ainsi qu'un blog d'entreprise par exemple.
Les cibles principales de cette communication demeurent généralement les consommateurs, les décideurs, les partenaires, les fournisseurs, les investisseurs, l'environnement local et la presse. Elle reste destinée de manière dominante à des actions commerciales. Mais quelles stratégies adopter pour votre entreprise ?
Les cibles de communication sont les catégories de personnes auxquelles la communication s'adressera. 1. Qui décide de l'achat ? Pour définir des cibles de communication efficaces, il faut s'appuyer sur une bonne connaissance des mécanismes d'influence qui déterminent l'acheteur dans ses choix.
Une entreprise B2B est par définition une entreprise dont la clientèle est exclusivement constituée de professionnels, donc d'autres entreprises. Les entreprises B2B peuvent aussi bien fournir des prestations de service que des biens à leurs client.
Se lancer dans une activité BtoB (c'est-à-dire entre professionnels) présente quelques avantages : cible mieux identifiée, effet de levier sur les ventes, partenariat plus poussé avec les fournisseurs et les clients... Mais pour réussir, il faut une excellente connaissance des attentes des professionnels.
Le « business to business » vise en effet des structures et entreprises en lieu et place des individus et les décisions sont ainsi plus complexes car faisant intervenir divers acteurs concernés. Le processus de prise de décision est beaucoup plus réfléchi et les demandes et besoins des clients plus rigoureux.
Une cible secondaire, qu'on peut également appeler cible relais, satellite ou périphérique, regroupe tous les types de leaders d'opinion, soit des personnes qui ont le pouvoir d'influencer le comportement d'achat de votre client cible.
Cibles. Red Bull s'adresse aux « jeunes », catégorie d'âge regroupant les 15-35 ans, à la recherche d'adrénaline et de sensations fortes. (Fêtards, étudiants, jeunes actifs, sportifs…)
Dans le domaine du marketing, la cible désigne un ensemble de clients potentiels qu'une entreprise tentera de conquérir et de fidéliser par la suite. En d'autres termes, le coeur de cible constitue la catégorie particulière de consommateurs à laquelle un produit spécifique est destiné.
Par définition, le marketing B2B concerne les échanges commerciaux réalisés avec une autre entreprise, et le marketing B2C les échanges commerciaux avec une clientèle de particuliers.
E-Commerce B to B et B to C : quésaco ? Le e-commerce B to B concerne les transactions commerciales réalisées entre entreprises ou entre professionnels sur Internet. En revanche, le e-commerce B to C concerne les échanges commerciaux entre votre entreprise et les consommateurs finaux sur Internet.
Globalement, une marketplace BtoB fonctionne comme une place de marché BtoC : Les vendeurs BtoB accèdent à un espace dédié aux commerçants indépendants, sur le site d'un distributeur (comme Amazon ou Cdiscount). Ils peuvent créer un compte professionnel gratuitement, puis télécharger leurs catalogues produits.
Les clients B2B veulent être éduqués et bénéficier d'une expertise. Ils veulent souvent obtenir le statut d'expert dans leur milieu professionnel grâce à leurs décisions éclairées. Les clients B2C, quant à eux, veulent simplement se faire plaisir, être satisfaits de leur achat pour que leur motif d'achat soit rempli.
La prospection B to B est l'action de rechercher des clients potentiels. Elle peut être réalisée de différentes manières et par différents moyens. Tant que les potentiels clients n'ont pas effectué d'achats, ils sont appelés « prospect ». Dès lors qu'ils effectuent un achat, ils sont appelés « client ».
Le terme de vente B to B décrit la vente business to business, autrement dit la vente entre entreprises ou entre professionnels. Le terme de vente B to C décrit quant à lui la vente business to consumer : les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers.
Clientèle cible : L'individu
Dans le cas d'un individu, trouvez d'abord ses caractéristiques : âge, sexe, revenu annuel, vit-il en milieu urbain ou rural, ses habitudes d'achat, ce qui l'incite à acheter un tel produit, etc. Cherchez des indices qui vous aideront à mieux répondre à ses besoins.
La segmentation de vos clients
Socio-démographiques (statut social, âge, sexe, etc.) Comportementaux (besoins, attentes, comportement d'achat, etc.) Psychologiques (personnalité, centres d'intérêts, etc.) Toutes données pertinentes et qui peuvent être retranscrites dans votre stratégie de communication.