L'inbound marketing est une stratégie marketing visant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles de type outbound marketing.
La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance d'une entreprise en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients. Ceux-ci doivent se sentir valorisés et soutenus dans la poursuite de leurs objectifs à chaque étape du parcours client.
L'Outbound marketing, c'est-à-dire littéralement le marketing sortant, est la forme la plus traditionnelle de marketing : la communication s'effectue dans le sens de l'annonceur vers le consommateur, par exemple dans le monde physique par voie d'affichage sur les lieux fréquentés par le prospect ou client.
L'inbound marketing est particulièrement adapté lorsque les entreprises rencontrent des problématiques de vente telles que : Attirer des prospects plus tôt dans leur parcours d'achat pour garder le monopole. Conclure des cycles de vente longs. Attirer des contacts qualifiés dans un contexte de transformation digitale.
Le cas de Salesforce.com
L'entreprise qui utilise l'inbound Marketing affirme que 90% du marketing de contenu doit cibler le client et 10% seulement les produits. Pour générer des prospects, Salesforce.com propose du contenu original et utilise les moteurs de recherche, les médias sociaux et la blogosphère.
Le commercial va chercher le client vs le client va chercher le commercial : En outbound marketing, le commercial prospecte et démarche. A l'inverse en inbound marketing, le client prospecte lui-même, jusqu'à démarcher le commercial.
Dans un contexte commercial, un lead correspond à un contact d'un client potentiel également appelé prospect. Selon les organisations, le terme lead peut varier. En effet, certains parlent d'un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d'autres parlent d'un contact commercial.
La méthodologie de l'inbound repose sur 4 phases : Attirer les inconnus pour en faire des visiteurs, les convertir en prospects/leads, finaliser une vente et les transformer en clients et enfin, en faire de véritables ambassadeurs de marque susceptibles de donner plus d'ampleur à votre société.
En inbound la marque développe du contenu dont la finalité est d'intéresser et donc d'appâter le consommateur, le lead ou le client. En outbound, la marque envoie des messages marketing, promotionnels et publicitaires au client. L'inbound propose, le consommateur dispose. A l'inverse, l'outbound impose.
Le marketing direct est une technique de communication permettant d'adresser un message personnalisé à vos clients ou prospects. Le but est de susciter une réponse plus ou moins immédiate de leur part : achat, demande de devis, prise de rendez-vous…
L'objectif global du marketing digital est de pouvoir générer des ventes ou des contacts qualifiés (leads) à partir des recherches que font les acheteurs sur internet.
Un prospect est un client potentiel, dans le sens où ses besoins correspondent aux produits ou aux services que vous proposez. D'une manière plus large, vous pouvez considérer comme prospect toute personne n'ayant pas acheté au moins un de vos produits dans les 12 derniers mois.
Quelle est la différence entre un client et un prospect ? Un client a déjà un historique d'achat avec l'entreprise. Il a déjà acheté un ou plusieurs produits de cette dernière. Un prospect n'est, lui, pas encore passé à l'acte.
? Le lead est dans la découverte : il a un besoin mais souhaite s'informer davantage sur les solutions qui s'offrent à lui. Le prospect a, lui, évalué son besoin et cherche le bon interlocuteur, c'est-à-dire l'entreprise qui sera la plus à même de l'accompagner.
Un livre blanc (white paper en anglais) est un contenu téléchargeable utilisé en marketing dans le but de convertir les visiteurs de son site internet en prospects.
La définition du Pull Marketing
En anglais, “pull” peut se traduire par “tirer”, tandis que “push” signifie “pousser”. Les deux approches sont donc bien différentes : le Pull Marketing consiste à faire venir les consommateurs vers l'entreprise ; le Push Marketing consiste à amener le produit vers la cible.
L'Inbound Marketing a pour avantage de permettre un réel échange avec le prospect ou le client, permettant ainsi de mieux comprendre leurs besoins et leurs intérêts - et donc de mieux les atteindre.