Il y a une différence importante entre l'achat compulsif pathologique et l'achat impulsif sans réflexion au préalable. Dans le premier cas, les achats se répètent et, surtout, l'individu les effectue sous le coup d'une émotion négative (culpabilité, stress, colère, etc.).
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
En grande distribution et pour certains produits, l'achat d'impulsion peut être facilité par un dispositif de cross-merchandising. Les achats d'impulsion sont également favorisés par la mise en place de PLV et notamment par des formats spécifiques de PLV comme la PLV de comptoir ou la PLV vidéo.
Droguerie, Parfumerie, Hygiène. Sigle utilisé par les professionnels pour désigner le ou les rayons concernés par les produits de droguerie, de parfumerie et d'hygiène.
Le terme de magasin multimarques est généralement utilisé dans le domaine de l'habillement ou du textile pour désigner un point de vente qui distribue différentes marques. Le magasin multimarques s'oppose aux réseaux ou enseignes de marques (Pimkie, Jules, etc).
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Les produits d'achat courant (routinier) : a. Des biens de consommation que le client à l'habitude d'acheter fréquemment, rapidement avec un minimum d'efforts de comparaison (exemple : cigarette, journaux, produits de toilette).
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Le sentiment d'urgence peut donc être créé de diverses manières : En limitant la disponibilité d'un produit à une période ou la quantité mise en vente. En proposant une offre quotidienne ou hebdomadaire. En offrant une remise valable immédiatement ou encore la livraison en fonction d'un certain montant d'achat, ...
L'achat impulsif intervient quand un client achète un produit qu'il n'avait pas planifié, lors de sa visite sur un site e-commerce ou dans un magasin. Une décision qu'il prend très rapidement, presque instantanément. Ce comportement consommateur est intéressant pour les marques et enseignes.
L'oniomanie est caractérisée par des préoccupations, des besoins et des comportements excessifs et non contrôlés vis-à-vis des achats et des dépenses. Chez les patients atteints d'oniomanie, des achats chroniques deviennent parfois la première réponse face à un événement ou un sentiment négatif.
Quelles sont les règles à suivre ? L'idée de base est de se limiter, sur une période donnée, aux achats "utiles" (nourriture, papier toilette...) et d'éviter les dépenses "accessoires" en magasin et sur Internet. Fini aussi les repas en livraison les soirs de flemme.
Le comportement d'achat routinier correspond à un client qui achète toujours le même produit, démontrant ainsi une grande fidélité à la marque.
Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
Il s'agit de méthodes d'achats en coût complet de processus basées sur la valeur, économique ou non économique. Cette valeur sera mesurable à l'aide d'éléments objectivables.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Point de vente, magasin situé dans les bâtiments du fabricant où seuls ses produits sont proposés à des prix généralement attractifs. Exemple : Les outlets permettent de faire du shopping à petits prix.
Un outlet offre aux consommateurs moins de 30%, toute l'année, dans un environnement commercial dit de "nouvelle génération". L'outlet est un réseau de distribution spécifique permettant aux marques de vendre leurs collections précédentes en préservant leur capital image.