Achat envisagé avant d'entrer en contact avec le marchand ou simplement de pénétrer sur le point de vente.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Il existe quatre principaux types de comportement d'achat : le comportement d'achat complexe, le comportement d'achat cherchant à réduire une dissonance cognitive, le comportement d'achat routinier et le comportement d'achat de diversité.
L'achat routinier, comme son nom l'indique, désigne celui qui est effectué de manière régulière sans que le processus de choix intervienne à nouveau dès lors que le consommateur est satisfait du produit ou du service.
Achat impulsif: définition
Un achat impulsif ou achat d'impulsion est le fait d'acheter un produit de manière imprévue dans un point de vente. La décision d'achat est prise au moment de la confrontation avec l'offre, proposée par le vendeur ou exposée à l'entrée ou encore à la caisse.
Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
Il s'agit de méthodes d'achats en coût complet de processus basées sur la valeur, économique ou non économique. Cette valeur sera mesurable à l'aide d'éléments objectivables.
Il y a une différence importante entre l'achat compulsif pathologique et l'achat impulsif sans réflexion au préalable. Dans le premier cas, les achats se répètent et, surtout, l'individu les effectue sous le coup d'une émotion négative (culpabilité, stress, colère, etc.).
L'achat compulsif est souvent associé à une difficulté de gestion des émotions comme celle de la colère, la culpabilité, l'anxiété, la frustration, le découragement, un manque de plaisir ou encore un manque non-identifié.
Les motivations hédonistes
Il s'agit de la recherche du plaisir par la consommation, la possession. On recherche la satisfaction personnelle, à se faire plaisir à soi-même. C'est donc une dimension plutôt égoïste mais bien entendu non négligeable et même fondamentale.
Un achat impliquant peut être défini comme un type d'achat pour lequel le consommateur perçoit un risque particulier nécessitant une recherche d'information, une réflexion ou des assurances particulières. Le risque perçu peut être financier, lié à l'usage du produit ou à l'image de l'individu (textile).
Le marketing achat est une discipline qui cherche à appliquer des stratégies d'achats, à fixer des objectifs, à bâtir des budgets, à participer à al définition des produits avec les prescripteurs, à pratiquer la veille technologique et commerciale, à connaître les marchés fournisseurs, à évaluer et homologuer les ...
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Un achat dit “stratégique” concerne tout besoin en approvisionnement qui aura une incidence directe sur la qualité du produit ou du service que vous offrez. Un achat qui amène une valeur ajoutée lors de la vente du produit/service peut aussi être considéré comme stratégique.
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..). L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
Les achats en entreprise sont souvent classés en trois catégories selon les dépenses qui leur sont associées : les achats de classe A, B et C. Mais si l'on regarde ces achats à travers le prisme du Coût Total d'Acquisition (TCO*), l'ordre s'inverse.
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
L'oniomanie est caractérisée par des préoccupations, des besoins et des comportements excessifs et non contrôlés vis-à-vis des achats et des dépenses.
L'oniomanie ou trouble lié à l'achat compulsif, ou familièrement fièvre acheteuse, est la manie compulsive des achats, généralement peu ou pas nécessaires à l'individu. Cette manie a été découverte en Allemagne à la fin du XIX e siècle par Emil Kraepelin.
Il n'existe pas de traitement médicamenteux du trouble d'achat compulsif. Les programmes de thérapie cognitivo-comportementale ont fait la preuve de leur efficacité.
Les séances d'observation : méthode qui consiste à observer les comportements d'un panel de consommateurs dans leur environnement (exemple : un supermarché, la terrasse d'un café, etc). Les entretiens individuels : Il s'agit d'un entretien entre un consommateur et le ou la chargé d'étude.
2. Fréquence d'achat. Cet indicateur représente la fréquence à laquelle les clients reviennent réaliser de nouveaux achats dans votre boutique. Il s'agit d'un indicateur de grande importance lorsque l'on sait que les clients récurrents génèrent 40 % des revenus annuels d'une boutique e-commerce typique.