Pour pouvoir augmenter les prix sans prendre de risques, il faut comprendre les besoins des clients puis segmenter votre marché. Analysez ensuite vos concurrents (y compris les concurrents indirects). Différenciez votre offre. C'est la valeur perçue du produit qui fera la différence.
Une première formule est simple : prix de vente HT = coût de revient HT + marge commerciale. C'est la méthode comptable de calcul d'un prix de vente. Fixer le prix de vente ne se réalise pas de manière aléatoire ou en copiant les prix pratiqués par les concurrents.
La meilleure façon d'annoncer une hausse tarifaire à vos clients est de rédiger une lettre. Pour une entreprise, les changements de prix sont courants et justifiés. Toutes les entreprises augmentent leurs prix à un moment ou à un autre pour diverses raisons, notamment : Augmentation des coûts des matériaux.
Au moment d'annoncer votre tarif, évitez de détailler votre offre. Dites simplement : « Mon prix est de X euros » et observez un silence. Attendez ensuite la réaction de l'acheteur. Marquer une pause après l'annonce tarifaire est doublement stratégique.
Exemple 2 : Prenons ensuite le cas d'une entreprise vendant l'une de ses produits au tarif de 100 € HT. La marge commerciale qu'elle réalise est de 30 € HT. Le taux de marque sera donc obtenu en faisant le calcul (30/100) * 100. Dans cet exemple, le taux de marque est donc de 30%.
Par exemple, si un produit est vendu 100 euros et que son coût de revient est de 70 euros, la marge brute est de 30 euros (100 – 70). La marge en pourcentage est donc de (30/70)*100 = 42.86%.
Voici la formule pour calculer le coût d'achat : Coût d'achat des marchandises vendues = Montant des achats de marchandises + Variation de stock. La variation de stock s'obtient en soustrayant le stock final au stock initial.
La stratégie d'alignement consiste à fixer un prix similaire à la concurrence. La stratégie de pénétration, quant à elle, consiste à se lancer sur le marché avec un prix inférieur à la concurrence. Enfin, la stratégie d'écrémage, dont nous parlons ici, consiste à appliquer un prix supérieur aux concurrents.
Les stratégies premium, de pénétration, d'économie et d'écrémage sont les piliers de la stratégie de prix.
Le taux de marge est variable d'un secteur économique à l'autre. On estime qu'un taux de marge avoisinant les 30 % permet d'être rentable.
Une marge de 10% minimum désormais obligatoire
La loi EGalim relève le seuil de revente à perte en y intégrant une marge obligatoire d'un minimum de 10% du prix d'achat.
Un taux de marge de 40% se calcule comme suit : (votre prix de vente – votre prix d'achat)/(votre prix d'achat)x100. Les prix de vente et d'achat sont hors taxe pour ce calcul et tous les suivants. La marge commerciale, c'est la différence entre votre prix de vente hors taxe et votre coût d'achat.
Exemple concret de calcul du coût de revient
Le coût de revient unitaire se calcule en divisant le total des charges par le nombre d'unités produites : Charges totales = 5000 € Nombre de chaises produites = 300. Coût de revient unitaire = Charges totales / Nombre de chaises produites = 5000 / 300 = 16,67 € par chaise.
Comment faire ? Seuil de rentabilité = Charges fixes / Taux de marge sur coûts variables, soit le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour ne pas perdre d'argent. Le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour être rentable est de 80 000 euros.
Utilisez des phrases telles que : ""En vous accordant une réduction de prix, je suis sûr de pouvoir augmenter mes commandes régulières."" ""Une réduction de prix pour cette commande pourrait établir une relation commerciale solide entre nos deux entreprises.""
Définissez une fourchette brute supérieure de 10 à 15 % au salaire que vous visez. Par exemple, si vous partez sur une estimation de 30 000 euros bruts, proposez une fourchette de 30 000 à 35 000 euros bruts. Dans ce jeu de négociation, la marge de l'employeur dépasse rarement les 10%.