Il est calculé en divisant le nombre de conversions (comme les ventes ou les actions souhaitées) par le nombre total de visiteurs ou de prospects, puis en multipliant le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.
Sa formule de calcul est la suivante : Total des investissements en acquisition client ÷ nombre de clients acquis. Par exemple, pour une entreprise qui a dépensé 10 000 € en actions marketing et commerciales afin de gagner 100 clients, le coût d'acquisition est égal à 10 000 € ÷ 100 = 100 €.
Aussi appelés des KPI commerciaux (pour Key Performance Indicator), ils comprennent par exemple le nombre d'appels passés à des prospects et la marge commerciale. Ces indicateurs d'activité aident les responsables commerciaux à suivre la performance de leur force de vente et à prendre des décisions stratégiques.
La performance commerciale peut être définie par la capacité d'une entreprise à proposer un produit / service adapté aux besoins des consommateurs, le tout en déployant une organisation et des processus optimaux. Des indicateurs (chiffre d'affaires, nombre de ventes, marges, parts de marché…)
Pourquoi mesurer votre performance commerciale ? D'une manière générale, la performance commerciale est liée à la performance globale d'une entreprise. Elle permet d'identifier les leviers de croissance qui fonctionnent et d'établir un plan d'action efficace pour les renforcer.
Le profil du commercial
S'intéresser sincèrement à son client et favoriser sa fidélisation à long terme. Être authentique et adapter les théories plutôt que de les adopter telles quelles. Celui qui aime son métier se relève plus vite après les inévitables chutes.
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui écoutent leurs clients. Au lieu de vous lancer dans une réunion ou un appel téléphonique avec un texte bien trop rodé, vous devez être capable d'écouter ce qu'un client veut réellement et adapter votre discours et/ou votre proposition commerciale en conséquence.
Le tableau de bord commercial vous permet de réaliser une analyse des performances commerciales, mais aussi une analyse de votre portefeuille clients. Il vous permet également d'avoir un état des lieux qui détermine les leviers les plus pertinents pour le développement de votre entreprise.
indicateur de résultat (progression en terme d'égalité de rémunération) indicateur interne (respect de la politique de genre) indicateur transversal (collecte systématique de données sur le critère genre)
La formule pour mesurer la performance globale de l'entreprise : (Bénéfices nets ÷ Capitaux) = (Bénéfice net ÷ Ventes) x (Ventes ÷ Actif) x (Actif ÷ Capitaux)
Performance ou taux de performance
C'est ce qu'on appelle la performance réelle. Il se calcule en faisant le rapport entre le temps net et le temps de fonctionnement du moyen.
Vous pouvez calculer cet indicateur de performance d'entreprise de la manière suivante : votre Revenu par Client est égal à votre Chiffre d'affaires total sur une période divisé par le Nombre de clients au cours de la même période.
Un bon commercial associe son savoir-faire avec son savoir-être, autrement dit ses hard skills et soft skills. C'est celui qui ne se contente pas seulement de réciter son argumentaire de vente et d'exécuter un plan de prospection.
Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps. Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation). Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.
Le salaire d'un Commercial.
Le salaire d'un commercial s'élève en moyenne à 50 000 euros brut, dont un quart des revenus est une part variable.
Un bon vendeur, écoute, analyse, conseille et rassure. Il doit savoir aller au-delà d'un simple argumentaire commercial pour installer une relation de confiance avec son client. Un exercice délicat ! Dans les allées d'une boutique, le vendeur est l'élément clé pour transformer un badaud en client.
Un bon KPI doit avant tout être : Simple : un bon indicateur de performance doit avant tout être clair, précis et compréhensible par tous les utilisateurs. Les plus utilisés sont souvent issus de simples ratios. Mesurable : un bon KPI doit aussi être facile à mesurer et à contrôler dans le temps.
La performance commerciale peut être définie comme la capacité de l'entreprise à satisfaire sa clientèle en offrant des produits et des services de qualité répondant aux attentes des consommateurs.
La lecture du tableau de bord commercial doit permettre une analyse fiable et incontestable des résultats obtenus. Ces résultats peuvent être relatifs : À l'activité : volume de ventes, nombre de visites réalisées. Ou aux résultats : CA, marges, qualité et satisfaction client.