Conclure une vente par téléphone nécessite de créer un sentiment de libre arbitre chez le prospect et de l'aider à se projeter. On doit clarifier le discours commercial avec une synthèse et traiter l'ultime objection en créant l'engagement. Il faut trouver les meilleurs arguments et souvent inverser les rôles.
1. Continuez à poser des questions. Une technique de vente closing consiste simplement à poser des questions pour comprendre les besoins de leurs clients. Etablissez un plan de découverte et utilisez un fichier de prospection pour poser les bonnes questions aux bonnes personnes.
C'est précisément l'objectif de la méthode Croc en vente : structurer son appel tout en gardant une certaine flexibilité en fonction des réponses de son interlocuteur. Cette technique va au-delà du script de phoning écrit mot à mot.
1/ Par un mot de remerciement. 2/ C'est la personne qui a appelé qui raccroche en premier. 3/ Si la communication est coupée, c'est le demandeur qui rappelle afin d'éviter que les deux interlocuteurs ne le fassent en même temps.
Prétendez que vous avez un problème avec votre téléphone.
Vous pouvez par exemple dire quelque chose comme : « je suis vraiment désolé(e), mais je t'entends très mal… Je pense que j'ai un problème avec le son de mon téléphone. Je raccroche et je te rappelle quand j'aurai trouvé quel est le problème, ça te va ? »
Le sourire est l'un des éléments fondamentaux d'un bon accueil, même au téléphone – il ne faut pas oublier, en effet, qu'un sourire s'entend ! La chaleur véhiculée par un sourire et, de manière plus générale, par une attitude aimable, constitue un pilier majeur de la réussite de l'échange.
Méthode Croc : contact, raison, objectif, conclusion. Prise de contact, formulation de la raison de l'appel et de l'objectif de l'échange, puis conclusion de la mise en relation sont les 4 clés de la méthode Croc. Cette stratégie vous permet de structurer efficacement votre échange.
Vous pouvez utiliser une formule du genre : « Bonjour (nom de l'appelant). Je m'appelle (votre nom), je serai heureux de vous aider. ». Utiliser le nom de la personne qui appelle et le dire correctement est un moyen efficace de lui faire savoir que vous avez l'intention de l'aider.
La façon classique de répondre au téléphone en français est de dire « allô ? » Lors d'une conversation téléphonique professionnelle, il vaut mieux se présenter : Nom de l'entreprise + bonjour. Comment puis-je vous aider ?
Soyez romantique et parlez de choses que vous aimeriez faire ou voir ensemble. Vous pouvez également dire que vous avez vu quelque chose qui vous a fait penser à lui. Écoutez. Que vous soyez ou non intéressée par le sujet de la conversation ou s'il vous a déjà raconté une histoire, écoutez ce qu'il a à vous dire.
Le setting est une compétence qui consiste à générer des rendez-vous de prospects qualifiés de manière régulière et prévisible. Ce n'est pas de la prospection à froid puisque le setter aura une base de leads qui auront manifesté un intérêt via le marketing de l'infopreneur.
La solution qui semble la plus simple en closing est le statut de micro-entreprise, mais attention : en micro, votre chiffre d'affaires doit rester en dessous du plafond au risque de passer du régime micro et réel simplifié (plafond à 77 700€ en prestation de services en 2023).
Le setting est une phase du processus de vente qui se réalise en amont du closing. Elle consiste à rappeler des prospects qui ont montré un intérêt pour la marque, le produit ou le service, mais qui n'ont pas réservé un rendez-vous de closing.