La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
En observant la façon dont se déroule une relation de vente, on peut identifier quatre séquences qui s'enchaînent : il faut tour à tour accueillir son interlocuteur, découvrir ses besoins, lui proposer un bien ou un service adapté, conclure la vente et prendre congé.
Rechercher et comprendre les différents besoins de votre client vous permettra d'identifier précisément quels sont ses manques dans la situation actuelle. Vous devez comprendre son besoin pour lui faciliter la prise de décision. Pour cela, recherchez ses enjeux, ses défis, ses freins ou encore ses contraintes.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Prospection
La première étape du processus de vente est la prospection. Dans cette phase, vous trouvez des clients potentiels et déterminez s'ils ont besoin de votre produit ou service, tout en vérifiant qu'ils ont les moyens de s'offrir ce que vous proposez.
Trois critères sont à prendre en compte pour élaborer une stratégie d'entreprise : l'entreprise, la concurrence et le client. Sans ces trois critères il n'y a pas de stratégie.
Prix de vente = coût de revient + gain souhaité
Exemple : une entreprise produit un bien A pour un coût de revient unitaire de 150 euros. Elle espère réaliser un gain de 20 euros sur la vente de chaque bien A. Le prix de vente doit donc être égal à 170 euros pour parvenir à l'objectif de rentabilité espéré.
« Nous sommes fiers de vous offrir le meilleur rapport qualité/prix sur le marché. » « Notre [produit / service] a aidé [nombre de clients] à atteindre leurs objectifs. Et vous ? » « Avec notre [offre], vous pouvez économiser [pourcentage ou montant en argent] sur votre budget actuel. »
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
Pourquoi apprendre la vente ? La vente induit de nombreuses autres qualités à avoir telles que le sens de la communication, de l'empathie ou encore du commerce et de la persuasion. Toutes ces qualités sont facilement transposables pour d'autres métiers ou secteurs d'activité.
L'article 1583 du Code civil énonce que la vente « est parfaite entre les parties, et la propriété est acquise de droit à l'acheteur à l'égard du vendeur, dès qu'on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n'ait pas encore été livrée ni le prix payé ».
Le moment idéal pour vendre son bien : Le printemps
Hormis lors des périodes de la Covid-19, c'est habituellement au printemps que l'activité immobilière est la plus dynamique, en partie grâce à une météo plus clémente avec le retour du soleil et à un moral des acheteurs plus positif après un long hiver frais.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Acronyme de « sourire, bonjour, au revoir, merci », la méthode SBAM est un pilier de la relation client. Inventé par le géant de la grande distribution Auchan, SBAM est désormais utilisé à l'accueil commercial dans différents domaines.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.