Utilisez des phrases telles que : ""En vous accordant une réduction de prix, je suis sûr de pouvoir augmenter mes commandes régulières."" ""Une réduction de prix pour cette commande pourrait établir une relation commerciale solide entre nos deux entreprises.""
Comment réagir quand on nous dit quelle est votre dernier prix ?
Réponse du client : NON – "Si je vous comprends bien, il semble que vous ayez encore des choses à faire avant de vous engager formellement. Pourquoi ne pas laisser la question du prix en suspens en attendant justement que vous ayez fait ce qu'il vous reste à faire.
La technique n°2 pour répondre à l'objection « c'est trop cher » consiste à mettre en avant la valeur de votre produit ou service. Lorsque le client trouve votre offre trop chère, il peut être utile de lui montrer comment votre produit ou service a de la valeur et pourquoi il vaut le prix demandé.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Lorsqu'un client vous dit que « c'est trop cher », il peut donc être bon de lui rappeler le gain ou l'économie qui devrait découler de votre intervention. Pour cela, répondez par exemple à votre interlocuteur : « Je comprends que mon offre vous paraisse trop chère.
Au final, l'entreprise augmente la valorisation de son offre, améliore la performance de ses commerciaux, et augmente sa marge commerciale par un panier moyen plus fort.
Faites-le avec finesse d'esprit. En effet, un produit vous séduit, vous entamez la négociation du prix avec le commerçant. Celui-ci baisse le prix de l'article, mais ne veut pas le vendre à votre prix. Pendant la négociation, montrez un désintérêt total.
Assurez à votre client qu'il s'agit d'un bon choix. L'objectif ici est de comprendre leur relation, leur mode de collaboration. Présentez-lui, avec une approche questions/réponses, en quoi votre offre diffère de ce que votre prospect a actuellement : services, garanties, délais, disponibilité, réactivité, etc.
Selon les arguments avancés par le client et le montant de la baisse demandée, vous êtes libre d'accepter ou de refuser. Si vous estimez que vous proposez un tarif correspondant à vos compétences et à la valeur de votre prestation, vous êtes en droit de refuser cette baisse de tarif.
Adoptez une attitude sereine et zen lors de l'annonce du prix : Cela montre à votre interlocuteur que votre prix est parfaitement normal et adapté au produit/service proposé. Utilisez d'autres mots pour évoquer le prix : préférez les mots « coût », « valeur » ou encore “investissement” qui évoquent davantage le ROI.
À moins de circonstances exceptionnelles, comme de bons résultats, visez un peu moins. Par exemple 5 ou 6 %. Une fourchette laisse de la place à la négociation, mais vous risquez d'obtenir le montant le plus bas, pas un centime de plus. Veillez alors à réhausser le minima pour qu'il soit acceptable pour vous.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.