Interrogée par: Olivier Brunel | Dernière mise à
jour: 12. Oktober 2022 Notation: 4.3 sur 5
(45 évaluations)
Valorisez votre offre
Avant de batailler sur les prix en négociation, préparez le terrain en valorisant votre offre au maximum. Développez votre argumentaire en fonction des attentes précises du client. Le but sera de mettre en avant les bénéfices qu'il recherche en priorité.
Ceci implique d'argumenter, d'échanger avec le prospect, sans pour autant prévoir une négociation sur le prix. Cette façon de vendre obligera les commerciaux à bien identifier les objectifs de l'acheteur et de construire une argumentation commerciale qui valorisera l'offre en regard des attentes du prospect.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Par exemple, vous pouvez dire : « Si j'achète plusieurs articles, pouvez-vous me faire une réduction ? ». Pour obtenir un rabais, vous pouvez dire : « Pouvez-vous me faire un geste sur cette prestation pour que je reste dans les limites de mon budget ? ».
Essayez plutôt de retenir l'attention de votre lecteur avec un titre percutant ou bien un titre qui résume les bénéfices de votre produit. Avec le titre et les premiers paragraphes de votre texte, vous n'avez pas à convaincre le client potentiel d'acheter, vous devez plutôt le convaincre de poursuivre sa lecture.
Comment répondre à l'objection ça ne m'intéresse pas ?
Reformuler l'objection pour être mieux compris
N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].
Il faut bien sûr préparer son argumentaire de vente, ne pas improviser et surtout ne jamais dégainer tous les arguments de vente les uns après les autres, mais connaitre la réaction de l'interlocuteur après la présentation de chaque argument.
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise.
Il s'agit avant d'annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui. Une fois le prix annoncé et en cas d'objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu'il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire.