Pour calculer la Customer Lifetime Value, il faut mesurer le panier moyen des achats et le multiplier par la fréquence moyenne des achats, puis multiplier ce chiffre par la durée moyenne du cycle de vie d'un client.
Valeur client et valeur vie client (VVC)
La valeur client s'utilise comme un outil de segmentation de la clientèle. L'historique d'achat fournit des données : selon des critères de volume des achats (petit, moyen, gros) ; selon des critères de comportement d'achat (fréquence, montant, récence).
Comment calculer la Customer Lifetime Value ? Commencez par calculer le montant moyen des achats de votre client. Ensuite mesurez la fréquence moyenne de ses achats. Maintenant calculez sa valeur : multipliez le montant moyen des achats par leur fréquence moyenne.
Définition de la valeur client en marketing
Au sens large, le client est l'indicateur clé de la performance de l'entreprise. La valeur d'un client correspond à la différence entre ce qu'il rapporte à l'entreprise (profits nets) et ce qu'il lui coûte (frais de marketing, etc.).
La notoriété, l'image de marque, la qualité des produits et services, la satisfaction clients contribuent à accroitre la valeur perçue.
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Les composantes de la valeur perçue La valeur perçue d'une offre résulte de la combinaison d'au moins trois composantes : - la valeur d'usage (quelle utilité va apporter le produit ?) ; - la valeur hédonique (quelles sensations va procurer le produit ?) ; - la valeur de signe (quelle image du consommateur le produit va ...
Afin de repérer la valeur perçue produite par l'organisation, il est important de mesurer la notoriété de l'organisation elle-même ou de ses biens ou services, l'image de marque dont elle bénéficie, la satisfaction de ses clients, ainsi que la qualité de sa production.
L'axe client : l'indicateur de performance commerciale
Les indicateurs de performance commerciale permettront de connaître la satisfaction du client et la qualité de la relation client ; par exemple, on trouvera ces KPI sur des forums internet, via des enquêtes clients, ou grâce à des outils de CRM.
Pour définir de bons KPI, il convient de déterminer les objectifs stratégiques communs de l'entreprise, tout en gardant en ligne de mire les objectifs opérationnels à atteindre. Afin de choisir les mesures pertinentes, un seul mot d'ordre : la cohérence.
La valeur d'une personne se mesure non pas à la quantité des ses actes mais au degré d'amour et de persévérance qu'elle met pour les accomplir.
La valeur perçue est la valeur que revêt un bien ou un service dans l'esprit d'un consommateur. Elle correspond au prix maximal que le consommateur est prêt à payer pour obtenir le produit, sans lien avec la valeur réelle du bien ou service.
En somme, la satisfaction client naît de l'adéquation entre les attentes du client et la performance perçue du service ou du produit proposé. Elle peut être définie comme l'état de contentement d'un consommateur suite à l'achat d'un produit ou service.
Les types de valeurs sociologiques incluent les valeurs morales et éthiques, les valeurs idéologiques (politique) et spirituelles (religion), les croyances, les valeurs écologiques ou encore esthétiques, ouvertes, individuelles et collectives.
Conclusion. La valeur de l'entreprise est ainsi une notion polymorphe : valeur perçue, valeur financière, boursière, partenariale ou actionnariale, valeur ajoutée.
Coût par acquisition (CPA)
Il s'agit d'un des KPI les plus délicats et difficiles à mesurer mais également un des plus importants. Tout tourne autour de votre retour sur investissement (ROI) et le coût et la rentabilité de chaque levier employé doivent être mesurés et analysés.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.