Les Français sont réputés pour avoir un style de négociation légèrement agressif, dont le but n'est pas de rechercher un compromis mais de retirer le plus possible du processus de négociation aux dépends de l'interlocuteur, considéré comme un adversaire.
Points clés à travailler pendant la négociation à l'étranger
Arrivez 1 jour ou 2 à l'avance dans le pays visé. Donnez-vous le temps nécessaire pour tâter le terrain et vous imprégner de l'environnement socioculturel. Impliquez un interprète lorsque les écarts linguistiques ou culturels sont importants.
Veillez à avoir des références prêtes, à disposer des coordonnées de l'expert technique et des clients avant d'aller plus en avant dans la négociation. Les Allemands doivent s'assurer que votre société peut fournir des prestations de qualité à tous les niveaux. Il est aussi très important d'être ponctuel.
Lors d'une négociation avec un Allemand, il est primordial de développer une relation de confiance mutuelle. Pour cela, vous devez inspirer confiance à votre interlocuteur. Les Allemands sont très chiffres, factuels. Tous vos arguments doivent donc être sourcés, démontrés par des exemples concrets.
Centrer son discours sur ses spécialités : les allemands cherchent l'excellence ! Soigner son ciblage : choisir ses prospects par analogie avec ses références pour capitaliser sur son savoir-faire. Identifier les acteurs du Mittelstand, ces ETI allemandes souvent discrètes mais qui offrent un réel intérêt commercial.
Définissez vos priorités (prix, biens, livraisons…) et listez vos avantages qui pourraient vous aider à obtenir ce que vous voulez durant la négociation. ? Vous pouvez par exemple négocier des remises si vous décidez d'augmenter vos commandes. Cela peut valoir le coût si votre fournisseur est digne de confiance !
La négociation internationale est une procédure de décision complexe et spécifique par laquelle les gens tendent de trouver un accord commun au lieu d'agir par voie unilatérale.
Il existent cinq catégories de comportements en négociation dépendant de votre niveau d'assertivité et de coopération : 'le Compétitif', 'le Collaborant', 'le Compromis', 'l'Evitant' et 'l'Accommodant'.
Les négociations sont souvent théâtralisées, le partenaire russe pouvant même faire ressortir ses émotions de façon impulsive (intonations aiguës, comportements agités), afin de montrer son désaccord. Il peut également manquer de ponctualité, afin de donner un signe selon lequel c'est lui qui maîtrise de la situation.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
La négociation est un processus d'échange d'informations et d'engagements dans lequel deux ou plusieurs parties, qui ont des intérêts communs et d'autres qui divergent, tentent de parvenir à un accord.
Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2). L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum. Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.
La phase de négociation : présentez le prix de l'offre et défendez ce prix en utilisant des techniques commerciales. Le but est d'éviter de devoir avoir à faire des concessions. Pour ce faire, pensez à argumenter. S'il est nécessaire de négocier et de faire des concessions, cherchez à trouver un accord gagnant-gagnant.
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
Pour vendre vos produits en Allemagne, deux canaux de distribution s'offrent à vous: Le canal traditionnel, dit offline ou encore hors ligne, est la vente de vos produits dans les points de vente traditionnels, soit votre boutique, directement dans votre entreprise ou chez des revendeurs sur le marché allemand.
Le marché allemand étant un marché compétitif et très bien structuré, une société française pourra pénétrer le marché allemand avec succès qu'avec une stratégie bien définie et calculée qui portera ses fruits sur du moyen et long terme.