Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Le plan d'achat est un document qui établit la stratégie visée quant à la façon dont un achat sera réalisé avant que toutes activités d'achat importantes ne soient entreprises, telles que l'affichage d'un PAC ou le début des négociations.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
L'authenticité Selon le rédacteur en chef de Wired, c'est l'un des facteurs clés de la décision d'achat. On éprouve toujours plus de confiance à posséder un produit authentique et certifié. En Chine, la contrefaçon des grandes marques de luxe est courante.
Le comportement d'achat inclut divers points de données tels que le moment de l'achat, sa durée, sa fréquence, la méthode d'achat, les préférences des consommateurs pour certains produits et d'autres métriques similaires qui mesurent la façon dont les consommateurs achètent vos produits.
Un achat dit “stratégique” concerne tout besoin en approvisionnement qui aura une incidence directe sur la qualité du produit ou du service que vous offrez. Un achat qui amène une valeur ajoutée lors de la vente du produit/service peut aussi être considéré comme stratégique.
critère de qualité d'un fichier exprimant le nombre moyen d'achats réalisé pendant une période donnée par un ensemble de clients. Selon les secteurs, la fréquence peut aller de quelques mois (cataloguistes) à plusieurs années (édition, automobile).
Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
Comme son nom l'indique, l'achat groupé vise à proposer à des consommateurs de se regrouper afin d'acheter en commun un service ou un produit. Le principe est celui de l'achat en gros : plus le client achète de produits ou de services au fournisseur et plus il obtient une remise sur le prix général de vente.
Le processus d'achat vise principalement à déterminer ce qu'il convient d'acheter et à qui, dans le cadre de la politique générale de l'entreprise. L'approvisionnement va quant à lui se pencher sur la logistique matérielle et administrative de cet achat ainsi que sur la gestion des stocks.
La gestion de stock est une opération de l'entrepôt qui consiste à organiser l'enregistrement des produits, l'approvisionnement de marchandises et leur expédition. Le stock comprend tous les biens physiques qu'une entreprise utilise pour répondre à la demande des clients.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Qu'est-ce que la stratégie de vente ? Selon définitions-marketing.com, la stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l'ensemble des moyens marketing et commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Il s'agit de l'achat de solutions combinant des dispositifs médicaux et des prestations associées, permettant d'optimiser l'ensemble des phases du parcours de soin du patient (prédiction, prévention, diagnostic, préparation, intervention, récupération, suivi du patient, observance).
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.