Interrogée par: Gilles Vasseur | Dernière mise à
jour: 7. Januar 2024 Notation: 5 sur 5
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Pour trouver ses premiers clients, il peut être pertinent de créer un site Internet et de publier régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée. Vous pouvez aussi créer un podcast, filmer des vidéos, etc. De cette manière, vos prospects vont avoir plus facilement confiance en vous et en votre offre.
Une des raisons pour laquelle vous ne trouvez pas assez de clients, est probablement que vous n'êtes tout simplement pas visible. Là encore, de notre point de vue, nous avons souvent l'impression de l'être suffisamment pour la simple raison que l'on a un site internet, une page Facebook, où un compte Instagram.
Un client agressif ou violent parle fort, n'écoute rien, critique et menace. Il n'a aucun droit de ne pas vous respecter. Ne rentrez pas dans son jeu. Si vous avez peur de lui, ne le montrez pas.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
« Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… » « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »
De même, l'on peut offrir un accueil chaleureux à un nouveau client en le saluant par la formule « Bonjour monsieur, soyez le bienvenu ! » ou « Bonjour madame, nous sommes ravis de vous recevoir ».
L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve . C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Montrez de temps en temps que vous êtes à son écoute, en répondant par « D'accord » ou « Je comprends ». Une fois son explication terminée, dites-lui que vous comprenez son émotion en formulant des excuses sincères et en lui promettant de trouver une solution.