Comment utiliser la méthode SONCAS ?

Interrogée par: Alix Coste  |  Dernière mise à jour: 16. Oktober 2022
Notation: 4.3 sur 5 (20 évaluations)

La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Comment appliquer la méthode CAP ?

Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments. Avantages : il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.

Comment définir le SONCAS ?

Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.

Pourquoi faire un SONCAS ?

Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode SONCAS permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d'activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l'achat.

Quelles sont les 7 étapes de la vente ?

Les 7 étapes de la vente et de la relation commerciale à...
  • La prise de contact. ...
  • Analyser les besoins de son client. ...
  • L'argumentaire. ...
  • La reformulation des objections commerciales. ...
  • L'étape de la négociation. ...
  • Conclure la vente. ...
  • Le maintien de la relation commerciale.

SONCAS - Méthode commerciale pour vendre plus (partie 1/2)

Trouvé 39 questions connexes

Comment faire pour convaincre un client ?

Convaincre un client jusqu'à la signature
  1. Vous attirez l'attention de votre prospect.
  2. Vous l'activez, c'est-à-dire vous engagez la conversation.
  3. Vous écoutez ses problèmes et.
  4. Vous validez et convertissez ces problèmes en besoins.
  5. Vous proposez une solution désirable pour répondre à ses besoins.

Qu'est-ce que la règle des 4 20 ?

La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.

Comment faire un tableau SONCAS ?

La méthode CAP SONCAS, c'est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d'achat.

Comment mettre un client confortable ?

C'est une méthode à adapter en fonction du marché, du produit ou service et du type de client.
...
Pour satisfaire le prospect sensible au confort, voici quelques clés :
  1. Proposer un produit simple d'utilisation.
  2. Procurer un confort supplémentaire.
  3. Lui éviter de faire des efforts.

Comment convaincre un client d'acheter un bien immobilier ?

Le principe est d'appeler son client ou de lui chuchoter à l'oreille un petit secret exclusif qui va inciter le prospect à vous faire confiance et à acheter. C'est le moteur le plus efficace pour décider une personne à commander… Cela peut être un prix limité, un stock limité, une future augmentation de prix…

Comment traiter les objections ?

La posture à adopter pour traiter les objections
  1. Faire preuve d'écoute active. ...
  2. Considérer les objections de vente comme une opportunité de relancer la conversation. ...
  3. Être persévérant. ...
  4. Savoir quand arrêter d'essayer de convaincre le client. ...
  5. Poser des questions de vérification en fin d'entretien de vente.

Comment questionner un client ?

Questions à poser au prospect en phase de découverte
  1. Quels sont vos objectifs à court terme ? ...
  2. En quoi cet achat est-il important pour vous ? ...
  3. Quel est votre principal atout ? ...
  4. Comment évaluez-vous le potentiel de nouveaux produits ou services ?
  5. Que puis-je faire pour que vous nous choisissiez ?

Comment faire un bon argumentaire de vente ?

Étapes pour élaborer un bon argumentaire de vente
  1. Prenez contact au bon moment et avec la bonne personne. ...
  2. Votre prospect doit être le héros de votre histoire de vente. ...
  3. Identifiez les besoins du client et adaptez la solution à leurs besoins. ...
  4. Commencez vos e-mails par un objet qui interpelle. ...
  5. Soyez concis.

Quand utiliser cap ?

L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve . C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.

Qu'est-ce que la méthode Simac ?

Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd'hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d'un produit.

Comment rédiger un argumentaire ?

4 règles pour concevoir un argumentaire efficace
  1. Pour être efficace, un argumentaire commercial doit répondre rapidement aux attentes de vos interlocuteurs. ...
  2. Définir votre cœur de cible (Qui) ...
  3. Définir votre proposition de vente spécifique et unique (quoi) ...
  4. Un langage simple (comment) ...
  5. Et maintenant ? (Quand et où)

Quels sont les 4 types de clients ?

Il n'y a en fait que quatre types de clients :
  • les clients potentiels ;
  • les clients actuels ;
  • les clients fidèles ;
  • les anciens clients.

Quelles sont les 4 attentes d'une satisfaction client ?

Voici les 4 dimensions de la satisfaction client essentielles à votre réussite : les dimensions émotionnelle, affective et comportementale, affective et cognitive, et comportementale.

Quelles sont les 3 caractéristiques de la satisfaction ?

Satisfaction client : une définition simple
  • Subjective : elle repose sur la perception du client.
  • Relative : chaque client ayant ses propres attentes, l'un peut s'avérer satisfait et l'autre insatisfait.
  • Évolutive : les attentes et/ou la perception peuvent varier dans le temps.

Quelles sont les techniques de vente d'un produit ?

5 techniques de vente que tout commercial doit connaître
  • L'écoute active : vendre mieux pour fidéliser. ...
  • SPANCO : convertir le prospect en client. ...
  • SONCAS : comprendre les motivations du client. ...
  • CAB : construire un argumentaire de vente. ...
  • SIMAC : capter l'attention pour mieux persuader.

Quelles sont les motivations d'achat ?

Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.

Quelles sont les objections d'un client ?

Pourtant, il existe bien des objections à gérer au début du processus d'achat et pendant la prospection.
...
7 types d'objections courantes pendant la prospection
  • Le rejet immédiat.
  • La concurrence.
  • La procrastination.
  • Le budget.
  • La remise en question.
  • La simple recherche d'informations.
  • L'autorité.

C'est quoi la vente en magasin ?

C'est une vente se déroulant chez le vendeur (vente en magasin), il s'agit le plus souvent de la vente aux particuliers. Mais il y a des magasins réservés uniquement aux professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire.

C'est quoi une question alternative ?

La question alternative doit permettre d'obtenir une réponse franche sur un sujet précis. Elle se construit à partir des propos partagés entre les deux protagonistes et s'inclut naturellement dans le fil de la conversation. Elle s'articule sur un modèle simple : « Préférez-vous X ou Y ? ».

Quelles sont les 4 situations de vente ?

La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.

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