Les gens achètent pour se sentir mieux avec eux-mêmes et avec le ou les produits qu'ils viennent d'acheter. Quand il est question de transactions, il a été démontré que les décisions sont toutes prises de façon émotive et c'est le même processus lorsque les clients achètent.
Celles-ci poussent les consommateurs à l'achat, au-delà des besoins. Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Analysez vos clients
ce qu'ils pensent et croient, ce qui les intéresse ainsi que l'opinion qu'ils ont de vous et de votre produit. leur comportement d'achat : les produits qu'ils achètent, le lieu où ils les achètent, le moment et la façon qu'ils ont de payer.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS.
La fonction achats joue donc un rôle primordial. Chargée de fournir les composants essentiels à la production, tout en veillant à la réduction des coûts et à la bonne gestion des stocks, elle participe activement à la rentabilité de l'entreprise. Elle opère sur le plan financier, commercial et stratégique.
Le meilleur moyen d'attirer des clients dans votre magasin, juste en le regardant, est de miser sur sa vitrine. Pour dynamiser votre vitrine et générer du trafic, utilisez des enseignes lumineuses, des affiches de promotions, des écrans LED, des éclairages et tout type de supports attirant le regard.
Le comportement d'achat est influencé à la fois par des considérations rationnelles (telles que le prix, la qualité ou l'aspect pratique) et irrationnelles (telles que les sentiments et les désirs).
Les besoins des clients sont les problèmes que les clients ont l'intention de résoudre avec l'achat d'un bien ou d'un service.
On peut en identifier quatre principaux : les besoins, la motivation, la personnalité, la perception. Les facteurs externes sont les éléments constitutifs de l'environnement qui peuvent avoir une influence sur les choix d'un individu. On parle d'influences familiales, sociales, économiques ou encore culturelles.
« Bonjour, j'aimerais vous présenter une offre extrêmement rare (…). Je peux vous garantir que nous (…) » Pour votre interlocuteur, le fait de savoir que votre produit a une disponibilité limitée attirera sans aucun doute son attention.
Premier signe pour reconnaître un prospect prêt à l'achat ? Il ne va pas à l'encontre de vos arguments. Les consommateurs ont souvent des freins ou objectifs face à un discours de vente. Cependant, lorsqu'un prospect se met à faire des commentaires positifs, il indique un intérêt accru pour votre produit ou service.
La meilleure stratégie pour attirer les clients aujourd'hui est l'Inbound Marketing (Marketing Entrant) en opposition à l'Outbound Marketing (Marketing Sortant).
La bonne raison : c'est de satisfaire un besoin. La deuxième raison qui incite les gens à acheter n'est pas la mauvaise raison, c'est la VRAIE raison. Celle-ci est toujours émotionnelle et elle concerne toujours ce que les gens veulent, ce qu'ils désirent.
L'acheteur a pour mission principale de gérer les achats pour son entreprise : il choisit les produits et les fournisseurs, négocie les meilleures conditions d'achat (qualité, prix, livraison…), selon un cahier des charges défini par la direction, le service production (industrie) ou le service des ventes (distribution ...
Une des principales raisons qui conduisent au premier achat est l'envie de ne plus payer un loyer et des charges pour un logement qui n'est pas le sien. Actuellement, les prix dans l'immobilier restent bas et les taux d'emprunt également : c'est le moment d'en profiter et même de faire des économies !
« La société nous conditionne à penser qu'il n'y a pas de mal à se faire plaisir et, par se faire plaisir, on entend “acheter” », souligne la spécialiste. Ce plaisir d'un instant nous apaise et nous détend. Le stress, les tensions, la frustration s'éloignent. L'achat nous détourne temporairement de nos soucis.
Selon ces études, près de 90 à 95 % des décisions sont prises dans le magasin et sont déterminées par nos impulsions, nos émotions ou nos habitudes. En résumé, nous achetons ce que nous connaissons. Seul un très faible pourcentage de nos achats est réellement basé sur une décision cognitive.