Les contextes et méthodes d'application de la méthode SONCAS. Dans un contexte commercial où l'acheteur se renseigne globalement sur un produit, le vendeur utilise la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d'achat du prospect, avant de recentrer son discours.
Elle permet de comprendre le besoin d'un prospect afin d'amener à l'achat tout en prenant en compte ses individualités comportementales.
La méthode CAP SONCAS utilise la technique SONCAS en phase de découverte du prospect, et la technique CAP au moment de la formulation de l'argumentaire de vente. En associant les deux, le commercial améliore encore sa performance et augmente son taux de conversion.
Confort : apprécie le côté pratique, simple, qui lui fait gagner du temps, et le confort physique. Argent : payer moins cher, faire l'affaire du siècle, ou avoir un bon retour sur investissement. Sympathie : sensible à la relation, ainsi qu'à l'esthétique, l'harmonie.
Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l'image qu'il projette. Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines. Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Hédoniste : se faire plaisir, désir de profiter de la vie. Oblative : faire plaisir aux autres, désir de faire le bien. Auto-expression : désir de s'exprimer, donner aux autres une certaine image de soi.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Une motivation oblative fait référence à la volonté de faire plaisir à autrui. Les achats à motivation oblative sont généralement des cadeaux (bouquet de fleurs, bon cadeau…) ou des achats partagés avec autrui (activités loisirs, voyages...).
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Ensemble des conditions matérielles et immatérielles favorisant les décisions d'achat d'un consommateur lors de sa visite d'un magasin et de sa découverte.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
Pour attirer une clientèle haut de gamme, effectuez une étude de marché approfondie afin d'identifier les caractéristiques, les préférences et les besoins de cette clientèle exclusive. Déterminez leurs intérêts, leurs comportements et leurs habitudes d'achat.
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
Pour Maslow, les motivations d'une personne résultent de la satisfaction de certains de ses besoins. Les travaux de Maslow, à partir des années 50, permettent de classer les besoins humains par ordre d'importance en 5 niveaux.
Le client au profil orgueilleux
Un client au profil orgueilleux va avoir besoin d'être valorisé. Il aura besoin d'un haut niveau de considération, et va se conduire en dominant. Il voudra se sentir flatté, et faire savoir autour de lui qu'il a acheté tel produit/service.
Rechercher et comprendre les différents besoins de votre client vous permettra d'identifier précisément quels sont ses manques dans la situation actuelle. Vous devez comprendre son besoin pour lui faciliter la prise de décision. Pour cela, recherchez ses enjeux, ses défis, ses freins ou encore ses contraintes.