Celles-ci poussent les consommateurs à l'achat, au-delà des besoins. Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Confort : apprécie le côté pratique, simple, qui lui fait gagner du temps, et le confort physique. Argent : payer moins cher, faire l'affaire du siècle, ou avoir un bon retour sur investissement. Sympathie : sensible à la relation, ainsi qu'à l'esthétique, l'harmonie.
Les motivations d'achat sont les raisons qui poussent un client à acheter un produit ou un service. Elles peuvent être émotionnelles (besoins, désirs) ou rationnelles (qualité, prix). Comprendre ces motivations est essentiel pour définir une stratégie de vente efficace.
Une motivation oblative fait référence à la volonté de faire plaisir à autrui. Les achats à motivation oblative sont généralement des cadeaux (bouquet de fleurs, bon cadeau…) ou des achats partagés avec autrui (activités loisirs, voyages...).
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
1. Vêtements. S'il y a bien un secteur qui ne se démode jamais, c'est celui des vêtements. Il s'agit en effet d'une industrie très présente dans le commerce et, même si les vêtements sont un élément essentiel dans la vie des gens, les modes saisonnières font que la consommation augmente et que le commerce se maintient.
Les facteurs qui influencent le comportement d'achat
Le comportement d'achat est influencé à la fois par des considérations rationnelles (telles que le prix, la qualité ou l'aspect pratique) et irrationnelles (telles que les sentiments et les désirs).
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La motivation peut être divisée en deux types : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque vient de la force intérieure d'un individu, de sa personnalité, tandis que la motivation extrinsèque provient de sources externes telles que les récompenses ou les incitations.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
Hédoniste : se faire plaisir, désir de profiter de la vie. Oblative : faire plaisir aux autres, désir de faire le bien. Auto-expression : désir de s'exprimer, donner aux autres une certaine image de soi.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Les 5C constituent un modèle stratégique essentiel dans les techniques de vente, visant à établir une connexion efficace avec les clients et à optimiser le processus de vente. Ces 5C représentent : Client, Capacité, Coût, Concurrence, et Circonstances.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
"Les grands accomplissements sont réussis non par la force, mais par la persévérance." "Si on veut obtenir quelque chose que l'on n'a jamais eu,il faut tenter quelque chose que l'on n'a jamais fait." "Il ne faut pas attendre d'être parfait pour commencer quelque chose de bien."
Le processus d'achat se caractérise par quatre étapes. Premièrement, le consommateur doit prendre conscience de son besoin, puis, il recherche les produits qui sont susceptibles de le satisfaire, ensuite, il fait un choix parmi les produits retenus et enfin, il évalue son achat.
cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Les achats routiniers ou habituels se traduisent par une faible implication de l'acheteur vis-à-vis du produit, du service ou même de la marque distributrice.