Le processus de négociation comprend 5 phases principales :
la préparation de la négociation; • la discussion du problème; • la proposition de solutions; • la négociation dʼun compromis; • la finalisation dʼun accord.
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
Il est nécessaire d'apprendre à négocier, car la négociation est présente au quotidien, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle. Elle permet de résoudre un problème sans employer ni l'autorité ni la force. En effet, la négociation met en avant une discussion de confiance entre deux protagonites.
Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2). L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum. Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.
La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
Etapes de la vente : réussir son entretien commercial. Soigner la prise de contact, découvrir les besoins et motivations de son interlocuteur, répondre aux objections, négocier pour déclencher la vente... Découvrez les 5 étapes d'un entretien de vente réussi.
Synonyme : débat, discussion, pourparlers, tractation.
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.
Si les enjeux de la négociation sont, au départ, différents entre les acteurs, la recherche d'une solution acceptable pour tous, mais sans abandon des valeurs fortes de chacun, constitue bien le fond d'une pratique de négociation réussie.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Une négociation commerciale est nécessairement la rencontre entre deux parties dont l'une personnifie l'offre (le « vendeur » ou le « fournisseur ») et l'autre sa contrepartie (l'« acheteur » ou le « client »). Cette rencontre constitue effectivement la « situation de négociation ».
Elle a la même structure. La négociation met en jeu trois éléments fondamentaux : des acteurs dans une relation de face à face : vendeur et acheteur ; • des divergences entre eux ; • une volonté d'aboutir à un accord.
Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle. Pour réussir une négociation, il est pertinent : d'établir un climat de confiance pour mieux comprendre l'autre partie, de se mettre dans la peau de l'autre pour interpréter les points qu'il juge importants.
Pour préparer au mieux cette étape, vous devriez rédiger un argumentaire, c'est-à-dire une liste exhaustive de tous les arguments que vous pourriez donner à votre interlocuteur pour lever ses remarques ou ses doutes. Un bon argument se formule de la façon suivante : Un avantage : “Nous livrons très rapidement”
Faire des concessions
Listez donc en amont celle que vous accepteriez de faire et les contreparties que vous demanderiez à chaque fois. L'objectif étant de favoriser la conclusion d'un accord gagnant-gagnant et de conserver un certain équilibre. N'oubliez pas que la négociation ne porte pas uniquement sur le prix.