Utiliser un ton de vente trop agressif ou insistant
Les prospects sont souvent rebutés par les sales qui semblent pousser leurs produits ou services de manière insistante. Au lieu de cela, adoptez une approche plus consultative, en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement les besoins du prospect.
Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps. Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation). Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.
Un commercial doit être doté d'un bon relationnel afin d'être à l'écoute du client et pouvoir par la suite, argumenter de manière cohérente. Il est donc important pour lui d'être accueillant, souriant, aimable et avoir une bonne élocution.
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui écoutent leurs clients. Au lieu de vous lancer dans une réunion ou un appel téléphonique avec un texte bien trop rodé, vous devez être capable d'écouter ce qu'un client veut réellement et adapter votre discours et/ou votre proposition commerciale en conséquence.
Il s'agit d'abord de parler assez fort, avec un débit de paroles et une élocution agréables. Savoir présenter un produit de manière concise et claire est également essentiel. Grâce à un sens de l'écoute développé, un bon commercial peut aussi adapter ses propos en fonction de son interlocuteur.
Ne pas écouter le client
En effet, il est important d'écouter le prospect avec attention et de comprendre afin de lui présenter la solution adaptée. Un mauvais vendeur est celui qui n'écoute pas le prospect et ne cherche pas à comprendre ce qu'il dit.
Admettez vos erreurs de manière spécifique, dites précisément pourquoi vous avez agi de la sorte. Ne vous trouvez pas d'excuses, mais essayez d'expliquer la cause de votre erreur. Enfin, excusez-vous si nécessaire et faites-vous pardonner. Présentez vos excuses si vous avez causé des conflits.
Déstabiliser le vendeur
Les méthodes pour déstabiliser peuvent être très variées : Faire attendre le vendeur, ne pas le faire s'asseoir, prendre un appel sur son portable pendant le rendez-vous, s'absenter sans explications, prendre un rafraîchissement et ne pas en proposer un à son interlocuteur, etc.
Les bons vendeurs sont généralement plus déterminés que la moyenne des individus car ils doivent conseiller sans se décourager ou avoir peur des réponses des clients. Un vendeur qui a toujours peur de déplaire et présume qu'il dérange le client ne peut pas réussir.
Un mauvais service client est un service qui n'offre pas la meilleure expérience client possible. L'incapacité à répondre à leurs demandes et à satisfaire leurs besoins aura de lourdes conséquences pour l'entreprise. En effet, un mauvais service client, c'est un client insatisfait et potentiellement perdu.
Démontrez-lui que vous êtes un vendeur professionnel, soucieux du client en lui posant des questions sur le type de produit qu'il recherche, l'utilisation qu'il compte en faire et les besoins qu'il rencontre.
Le salaire d'un Commercial.
Le salaire d'un commercial s'élève en moyenne à 50 000 euros brut, dont un quart des revenus est une part variable.
Costume avec veste, pantalon, chemise, chaussures de ville restent cependant de rigueur pour un commercial en rendez-vous avec des prospects et ou des clients, en particulièrement chez les commerciaux BtoB. Plusieurs règles de bon goût s'appliquent lorsque l'on porte un costume lors de ses rendez-vous clients.
Être un bon commercial ou un bon vendeur c'est :
Maîtriser les techniques de vente. Valoriser son expertise. Prendre en compte la satisfaction client. Se donner les moyens d'être le meilleur.
Le rôle du commercial est de générer et développer les ventes d'une société, grâce à des méthodes de prospection et au développement de son portefeuille clients.
Pour réussir votre projet de commerce, il faut bien étudier le projet, connaître le secteur, cerner les clients et analyser les offres. À partir de toutes ces informations, vous devrez trouver le bon positionnement, en termes d'offre et de prix.
Les objectifs commerciaux sont les résultats attendus par une entreprise sur une période définie, comme par exemple obtenir un nombre de nouveaux clients ou atteindre un chiffre d'affaires précis. Ils donnent le cap à suivre et se définissent selon la stratégie globale de la structure.