L'un des principaux avantages du yield management est qu'il permet aux hôtels d'optimiser leurs revenus. Cela dit, comme tout revenue manager le sait, la clé de l'optimisation des revenus réside dans la compréhension, l'influence et l'anticipation du comportement des consommateurs.
L'objectif est de faire varier le prix du produit ou de la prestation afin d'assurer un maximum de vente au meilleur prix.
Particulièrement apprécié des consommateurs des 4 coins du monde, le Yield Management permet de toucher une nouvelle cible pour votre secteur, notamment car il consiste à mettre en place des prix plus bas pour des réservations effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute.
Le yield management consiste à maximiser le chiffre d'affaires ou, encore mieux, la marge générée, en jouant principalement sur les combinaisons de variables prix et de taux d'occupation (chambres, sièges d'avion ou de train, place de spectacles, etc.) à l'aide d'une politique de tarification différenciée et dynamique.
Ce concept inventé par la compagnie aérienne Delta Airlines [1][1]Les compagnies aériennes qui ont mis en place les systèmes de…, a donné naissance à la tarification flexible dont la finalité est d'optimiser le capital-client pour maximiser le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Comment mettre en place une stratégie de yield management
Basé sur une analyse précise des chiffres et statistiques de l'établissement et couplé à une connaissance solide du secteur et un organisationnel irréprochable, la mise en place d'une stratégie de yield management représente une charge de travail colossale.
Yield management définition
Le yield management est une technique marketing et commerciale qui consiste à comprendre et anticiper le comportement de vos clients afin de maximiser les revenus ou les profits pour votre établissement. Considérez-le comme l'art derrière la science de l'offre et de la demande des chambres.
Pourquoi le revenue management est-il si important ? Pour les revenue manager, une bonne stratégie de revenue management permet de tirer le meilleur parti d'un inventaire périssable de chambres d'hôtel, ce qui leur permet de maximiser le chiffre d'affaires que l'entreprise génère.
Le revenue management est un concept extrêmement important dans le secteur de l'hôtellerie, car elle permet aux propriétaires d'hôtels d'anticiper la demande et d'optimiser la disponibilité et le prix des chambres, afin d'obtenir la meilleure rentabilité possible.
Les différents segments pourraient également présenter des comportements de réservation différents, les habitudes de tous les voyageurs n'étant pas les mêmes. En examinant ces données, vous pourrez identifier les périodes de popularité des canaux et mettre en place vos propres stratégies.
Une politique d'écrémage est une politique de prix qui consiste à pratiquer un prix élevé (souvent partiellement déconnecté du coût de revient) qui peut éventuellement sélectionner les clients, mais permet de bénéficier d'une image haut de gamme et d'augmenter les marges.
La politique de prix est un élément du plan de marchéage ou marketing mix. Elle comprend la démarche de fixation d'un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d'une gamme.
Une politique de pénétration est une stratégie concurrentielle mise en place par certaines entreprises. Il s'agit de lancer un nouveau produit ou une nouvelle marque à un prix défiant toute concurrence. Ce prix, bien plus faible que ceux adoptés par la concurrence permet de bousculer un marché déjà bien installé.
Au début du cycle de vie d'un produit, lors de son lancement, la stratégie d'écrémage vise donc à rentabiliser au maximum les investissements engagés pour son développement en fixant un prix initial très élevé. L'objectif est de réaliser des marges importantes en touchant une niche à fort pouvoir d'achat.
Dans le domaine de l'hôtellerie les "rack rates" sont les tarifs de bases affichés généralement à l'accueil et sur la face intérieure des portes d'hôtels.
Prix moyen chambres = Chiffre d'affaires HT (Hors Taxes) hébergement / Nombre de chambres louées. Prenons l'exemple d'un hôtel avec 120 chambres louées au mois de Mars, sur cette période il a réalisé un chiffre d'affaires HT hébergement de 15 000€. Prix moyen HT au mois de Mars : 15 000€ / 120 chambres = 125€.
Vous vous demandez souvent pourquoi les prix des hôtels varient à chaque recherche, parfois pour les mêmes dates dans un même hôtel ? La réponse est le yield management. Le concept est apparu dans les années 70 dans le but d'améliorer le taux d'occupation et maximiser le revenu des entreprises du tourisme.
On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration, l'alignement.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
Le RGM, littéralement « Revenue Growth Management » peut se traduire par « Pilotage du Chiffre d'Affaire ». Cette discipline s'est progressivement développée comme un standard pour les industriels des PGC avant tout pour répondre à une tension accrue sur les profits et les marges.
Adaptation aux marchés dynamiques évoluant rapidement. Quelle que soit la rapidité à laquelle vos concurrents mettent à jour leurs tarifs, employer l'optimisation des tarifs en temps réel vous permet de vous aligner sur le marché. Votre hôtel a donc l'avantage de vendre ses chambres au prix idéal, à tout moment.