Il existe plusieurs méthodes pour segmenter les clients en marketing, notamment l'analyse RFM (récence, fréquence, montant), la segmentation comportementale, la segmentation psychographique et la segmentation géographique.
Les quatre principaux types de segmentation du marché sont les suivants : démographique, psychographique, géographique et comportementale. Toutefois, il existe d'autres méthodes, notamment la segmentation firmographique dans le secteur B2B.
C'est un processus qui vise à découper le marché ciblé en différents segments de clients ou prospects afin d'être plus performant et pertinent dans ses actions marketing. Les segments sont des groupes homogènes de personnes prêtes à utiliser un produit ou un service.
Comme nous l'avons précisé plus en amont, une stratégie de domaine peut être une stratégie de domination par les coûts, une stratégie de différenciation ou une stratégie de focalisation.
MÉTHODE ABC
Un second segment B ou « clients moyens » : 20 à 30 % des clients génèrent 10 à 20 % du chiffre d'affaires, Un troisième segment C ou « petits clients » : 50 à 60 % des clients génèrent 5 à 10 % du chiffre d'affaires.
Qu'est-ce qu'une Segmentation RFM ? La segmentation RFM est un type de segmentation qui permet d'analyser le comportement d'achat de vos clients et de les segmenter à partir de trois variables : Récence (R), Fréquence (F) et Montant (M).
La segmentation de la clientèle consiste à regrouper certains clients en fonction de caractéristiques semblables. Au sein de chaque segment, les clients peuvent avoir en commun des comportements d'achat, des besoins, des critères démographiques, des goûts ou d'autres caractéristiques.
L'objectif de la segmentation est donc d'identifier des différences (entre les segments) et des similitudes (au sein d'un même segment) dans le comportement de la clientèle (existante ou potentielle) pour prendre des décisions et mener des actions marketing.
La segmentation se réalise avant le ciblage. Il s'agit d'une pratique stratégique qui permet de classer le marché d'après des groupes de clients potentiels, les segments. Ici le but est de découper le marché pour identifier les cibles potentielles.
Des critères démographiques : âge, sexe, situation familiale (nombre d'enfants, en couple ou célibataire), taille, poids, etc. Des critères socio-économiques : profession, catégorie socio-professionnelle (CSP+, CSP-), niveau d'études, de revenu, etc.
La segmentation ABC Produit
Elle vise à prioriser les produits les plus importants pour l'entreprise, qu'ils soient physiquement stockés dans les entrepôts ou présents dans les catalogues en ligne et les systèmes de gestion des stocks. Cela permet une gestion plus efficace et agile des produits les plus vendus.
De manière très générale, catégoriser une base de données clients passe par trois étapes : Première étape : définir des critères de catégorisation (attributs) pertinents pour l'entreprise : âge, sexe, fréquence d'achat, centres d'intérêt. Deuxième étape : collecter les données manquantes sur ses clients.
Par exemple, un client ayant effectué 5 achats de plus de 50 euros il y a 3 mois se verra attribuer le note suivante : 1 + 2 + 1 = 4. Ce client est un très bon client. Un client ayant effectué plus de 10 achats de 30 euros il y a 7 mois aura la note suivante : 2 + 1 + 0 = 3.
Porter définit trois stratégies de base : la domination par les coûts, la différenciation et la concentration fondée sur les coûts ou sur la différenciation.
Un domaine d'activité stratégique (DAS) est un groupe homogène de produits et de services qui présentent des critères communs en termes de compétences, de concurrence et de commercialisation. En outre, les marchés sur lesquels il est situé présentent les mêmes facteurs clés de succès.
la segmentation de son offre (stratégie marché produit) le ciblage (cible et zone géographique – étude de marché) le choix du positionnement (se démarquer des concurrents & définir son leadership)
Si la segmentation consiste à comprendre le marché, le ciblage consiste à décider où jouer au sein de celui-ci. C'est le début de la stratégie – vous choisissez quoi, et plus important encore, ce qu'il ne faut pas faire.
Le mix marketing est une stratégie marketing qui repose sur 4 éléments : Le produit, le prix, la distribution et la communication.
En fonction du segment de marché, les entreprises peuvent déterminer quels sont les critères les plus importants pour segmenter leur marché cible. Il peut s'agir d'éléments tels que l'âge, le sexe, le revenu et le niveau d'éducation, ou d'éléments tels que la personnalité, le mode de vie et les valeurs.