Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Dans son usage le plus courant, le terme de critères d'achat désigne les différents éléments pris en compte par le consommateur (ou le professionnel en contexte B2B) pour choisir la marque ou le produit faisant l'objet de son achat.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Le marketing on-line et off-line est très complémentaire.
Ces plateformes en ligne vous rendent plus visible et vous permettent d'attirer de nouveaux clients pour votre entreprise. Les réseaux sociaux sont également très efficaces pour fédérer une communauté autour de votre marque et de vos produits.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Les gens achètent pour se sentir mieux avec eux-mêmes et avec le ou les produits qu'ils viennent d'acheter. Quand il est question de transactions, il a été démontré que les décisions sont toutes prises de façon émotive et c'est le même processus lorsque les clients achètent.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
L'analyse du comportement du consommateur est complexe : les approches économique, psychologique, sociologique, anthropologique permettent de mieux le comprendre. Suivre les évolutions ou les tendances et les noter dans le CRM ou la base de données.
Le processus achats peut se décomposer en six phases essentielles: la définition du besoin, la recherche de fournisseurs, le lancement d'appel d'offres, l'analyse des offres, la négociation et la contractualisation. Chaque phase doit être abordée avec rigueur et méthodologie.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Peurs : difficultés réelles ou supposées par le consommateur. Inhibitions : pulsions négatives liées à certaines motivations d'achat, jugées comme frivoles ou honteuses. Risques : incertitudes liées à l'acte d'achat : risque financier par exemple.
Définition de Motivation d'achat
La motivation d'achat est l'envie ou le motif de satisfaire un désir ou un besoin qui pousse les gens à acheter des biens ou des services.
On peut par exemple catégoriser ses clients en fonction de leur localisation, de leur niveau de revenus, de leur niveau de satisfaction, de leur fréquence d'achat, des canaux utilisés, des pages visitées, etc.