Quels sont les indicateurs de mesure de la performance commerciale ?
Interrogée par: Frédéric Roy | Dernière mise à
jour: 26. Juli 2024 Notation: 5 sur 5
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Les indicateurs commerciaux quantitatifs Le nombre d'appels passés à des prospects ; Les contrats remportés et perdus sur le mois ; Le nombre de commandes passées sur une période donnée ; Le taux de conversion des prospects.
Quels sont les 4 indicateurs de mesure de performance commerciale ?
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Les KPI commerciaux sont cruciaux pour les entreprises B2B, car ils fournissent des informations précieuses sur les performances de l'entreprise. Ils permettent de mesurer les résultats par rapport aux objectifs commerciaux et de prendre des décisions éclairées pour améliorer la performance des processus commerciaux.
Cette mesure indique, en pourcentage, le bénéfice net réalisé sur chaque dollar de vente. La formule pour mesurer le rendement relatif à l'exploitation de l'entreprise : (Bénéfices nets ÷ Ventes) x 100.
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
Un indicateur de vente – ou indicateur commercial – est un outil d'appréciation et d'aide à la décision (évaluation, pilotage et ajustements). L'indicateur vous permet, grâce à des coefficients, de mesurer méthodiquement un résultat, une évolution ou une situation.
Un bon indicateur de performance doit être pertinent, éviter les effets pervers, attribuable, bien défini, disponible en temps utile, fiable, comparable, et vérifiable. Pertinent: Un indicateur doit être pertinent au regard des objectifs de l'organisation.
Pourquoi mesurer votre performance commerciale ? D'une manière générale, la performance commerciale est liée à la performance globale d'une entreprise. Elle permet d'identifier les leviers de croissance qui fonctionnent et d'établir un plan d'action efficace pour les renforcer.
Performance triangle (Hubault, 1998) La pertinence symbolise ici la cohérence entre les objectifs poursuivis et les ressources mises en place à cette fin, il s'agit de la représentation de la consommation de ressources d'une entreprise pour l'atteinte d'un but.
Exemples : Si l'objectif est l'augmentation du nombre de ventes, le KPI mis en place peut être le nombre de ventes quotidiennes. Si l'objectif est d'augmenter la visibilité d'un site internet, le KPI mis en place peut être le trafic journalier ou la durée moyenne des visites sur le site.
Un tableau de bord KPI est un outil de suivi des activités et de la santé générale d'une entreprise. Les KPI, Key Performance Indicator(s), peuvent s'appliquer à quasiment toutes les dimensions de l'entreprise (atelier, marketing, commercial, finance, organisation…).
Pour définir de bons KPI, il convient de déterminer les objectifs stratégiques communs de l'entreprise, tout en gardant en ligne de mire les objectifs opérationnels à atteindre. Afin de choisir les mesures pertinentes, un seul mot d'ordre : la cohérence.
Quelles sont les 3 caractéristiques essentielles d'un bon indicateur ?
Un bon indicateur devrait être SMART: – Specific (spécifique): l'indicateur doit être clair et univoque. – Measurable (mesurable): l'indicateur doit pouvoir être mesuré à un coût approprié. – Achievable (atteignable): le seuil donné par l'indicateur doit pouvoir être atteint.