Le rebond commercial : définition
Le rebond commercial est une technique commerciale qui consiste à proposer un ou plusieurs produits supplémentaire(s) à votre client. Chaque instant avec un client peut représenter une belle opportunité de rebond commercial.
Trouver des ouvertures, le moment propice pour proposer une offre additionnelle. Informer le client sur cette offre en mettant en avant ses atouts. S'adapter à la réaction du client et faire face à ses objections. Conclure l'entretien de façon positive, quelle que soit la décision du client quant à cette offre.
Il y a différents types de ventes additionnelles : La vente supplémentaire, c'est un ou plusieurs exemplaires du même produit (exemple : 2 packs de bière avec une réduction) La vente complémentaire, c'est un produit ou service qui accompagne bien le produit principal (exemple : machine café + dosettes)
La vente additionnelle permet de profiter d'un contact avec un client pour lui vendre un produit ou un service supplémentaire qui dépasse sa demande initiale. Le but est de réaliser un chiffre d'affaires additionnel en évitant le coût d'une démarche active de prospection ou de suivi des clients.
Qu'est-ce qu'une vente additionnelle ? Également connue sous le nom de « vente croisée » ou de « vente complémentaire », la vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Quels sont les différents types de vente ? Vente en magasin. Vente par téléphone. Vente en ligne.
Le cross selling est le processus qui consiste à offrir à un client des produits compatibles avec ceux qu'il achète. Quelle est la différence entre le cross selling et l'upselling ? L'uspelling consiste à vendre un produit plus cher à un client, tandis que le cross selling vise à offrir des produits complémentaires.
Trop souvent négligée par les entreprises, la vente au rebond peut générer une part considérable de chiffre d'affaires. Lorsqu'elle est maîtrisée, cette technique de vente permet l'entretien des relations avec le client ainsi que des ventes additionnelles, profitant à l'entreprise ainsi qu'à son client.
Mener l'entretien avec un client difficile
Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer quevous avez compris ce qu'il recherche et que vous allez dans son sens. Explorez de façon large son fonctionnement et ses habitudes liées au produit ou service que vous voulez lui vendre.
L'effet rebond, aussi appelé « paradoxe de Jevons » désigne un phénomène observé lorsque les économies d'énergie attendues avec l'utilisation d'une ressource ou technologie plus efficace énergétiquement ne sont pas obtenues, voire aboutissent à des sur-consommations, à cause d'une adaptation des comportements.
L'effet rebond se manifeste dès que les gains de consommation énergétique sont moins que proportionnels aux gains d'efficacité individuels. Il peut être d'ampleur variable. Si une machine permet d'économiser 10% de combustible, mais que la consommation de combustible ne baisse que de 8%, on parlera déjà d'effet rebond.
Le taux de rebond correspond au nombre de sessions avec consultation d'une seule page divisé par l'ensemble des sessions, ou au pourcentage de l'ensemble des sessions sur votre site au cours desquelles les utilisateurs n'ont accédé qu'à une seule page et n'ont déclenché qu'une seule demande au niveau du serveur ...
Le SPIN selling est une technique de vente qui mise sur l'écoute du client. SPIN est l'acronyme pour : Situation, Problèmes, Implications, Need-payoff. Sur cette base, le vendeur pose 4 questions au client, et s'intéresse à ses réponses pour adapter son offre commerciale.
Définition de Upselling : L'Upselling est une stratégie de vente qui consiste à encourager les clients à acheter une version plus haut de gamme d'un produit que celle qu'ils avaient l'intention d'acheter à l'origine.
Dans le cas d'un upsell, il s'agit de vendre un produit additionnel ou plus haut de gamme que celui initialement choisi. Et dans le cas d'un downsell, comme son english name l'indique, il s'agit de vendre un produit moins cher que celui initialement choisi.
Quelles sont les 4 situations de vente ? En vente, tout commercial se doit de connaître la règle des 4C. Elle présente 4 étapes de vente qu'il faut suivre pour réussir un entretien commercial. Ces quatre étapes sont les suivantes : contact, connaître, convaincre, conclure.
Les formes de vente de l'unité locale (ou des unités locales) de l'entreprise peuvent être ventilées en fonction d'une ou de plusieurs des catégories proposées: - Vente en magasin; - Vente en stand ou étal fixe sur marché; - Vente itinérante; - Vente par correspondance; - Autres formes de vente.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.