Un objectif commercial décrit les résultats particuliers et mesurables qu'une entreprise espère atteindre à mesure que ses activités se développent. Les entrepreneurs et les PDG doivent suivre les performances de leur entreprise pour chacune de leurs activités, afin de s'assurer d'évoluer dans la bonne direction.
Un commercial a pour missions de rechercher les besoins des clients afin d'y répondre de la meilleure des façons, de vendre les produits et services de l'entreprise dont il dépend, et aussi de gérer son portefeuille client, tout en prenant soin de ses prospects.
Un objectif qualitatif se rapporte essentiellement au travail personnel de l'individu, à ses démarches, à son comportement. Son évaluation n'est influencée par aucun paramètre extérieur sur lequel la personne en charge n'ait d'emprise directe.
Pour calculer la réalisation d'un objectif de vente prédéterminé par une équipe ou un individu, il faut diviser le total des ventes de la période en cours par l'objectif fixé, puis multiplier ce chiffre par 100 pour obtenir un pourcentage.
Les objectifs commerciaux sont établis à l'avance par une entreprise ou un individu dans le but d'atteindre des résultats précis sur une période donnée. On les classe généralement en deux catégories : les objectifs à court terme et ceux à long terme.
On peut citer notamment les objectifs personnels, professionnels, financiers, sportifs, de loisirs, etc. De même, il est recommandé de fixer vos objectifs à court, moyen et long terme. En effet, tous ne pourront pas être atteints en même temps, d'un point de vue logistique déjà, mais aussi d'un point de vue humain.
Un bon commercial est motivé, réactif et croit en ce qu'il fait. Lors de l'entretien, on attend de vous une attitude proactive et une énergie contagieuse. En tant que commercial, vous devez croire à vos chances de succès, et ce dès vos premiers contacts avec un client.
Les objectifs quantitatifs sont précisément chiffrés (pour une date donnée) et facilement calculables. Les objectifs qualitatifs sont moins faciles à définir et dépendent notamment de la personnalité du commercial, des ambitions non chiffrables de l'entreprise (qualité du service client, vision de l'entreprise, etc.).
Mesurable : un objectif doit être quantifiable et mesurable. Définir des chiffres précis à atteindre est le seul moyen de savoir si vous avez réussi vos objectifs ou non. Acceptable : un objectif acceptable doit être atteignable compte tenu des moyens financiers et humains de votre entreprise.
Le salaire d'un Commercial.
Le salaire d'un commercial s'élève en moyenne à 50 000 euros brut, dont un quart des revenus est une part variable.
Le profil du commercial
S'intéresser sincèrement à son client et favoriser sa fidélisation à long terme. Être authentique et adapter les théories plutôt que de les adopter telles quelles. Celui qui aime son métier se relève plus vite après les inévitables chutes.
Les objectifs de développement professionnel sont l'un des meilleurs moyens de répondre à vos aspirations professionnelles. Définir des objectifs d'évolution de carrière, c'est décider de ce que vous souhaitez vraiment accomplir et de la manière d'y parvenir.
Votre objectif professionnel, c'est votre objectif de carrière : le ou les poste(s) visé(s), mais aussi les projets que vous envisagez à court ou moyen terme. En somme, il reflète vos ambitions de carrière. Sur un CV, mentionner un objectif professionnel bien rédigé peut avoir des avantages non négligeables.
Les objectifs de communication peuvent donc porter sur chacun de ces 3 stades (cf. schéma ci-dessous) : il s'agit de faire savoir, faire connaître le produit, de le faire aimer et de faire agir le consommateur, de lui donner envie d'acheter le produit ou le service.
Dépasser les objectifs de vente est essentiel à la croissance et au succès de toute entreprise. Cela peut entraîner une augmentation des revenus, une amélioration du moral, une augmentation de la part de marché, de meilleures relations avec les clients et un avantage concurrentiel.
Le plan d'action commercial est un document réalisé, en général une fois par an, et qui va permettre d'identifier l'ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place dans votre entreprise.
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.