La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution. 1. Définition. Elles se compose de l'ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits.
On appelle structuration de la force de vente la segmentation des équipes commerciales en plusieurs unités plus ou moins spécialisées. On distingue trois grands modèles : la chaîne de production, le tout-en-un, et l'organisation en grappes.
Imaginons un objectif de vente d'un montant de 10 000 000 €, chaque commercial étant censé réaliser 500 000 € de chiffres d'affaires. Le nombre de commerciaux requis sera dès lors de 20 (10 000 000/500 000 = 20). Cette méthode qui est extrêmement simple est même souvent considérée comme simpliste.
La Force de Vente à privilégier dépend de la taille de l'entreprise, du nombre de salariés, des compétences de chacun ainsi que du budget alloué au pôle commercial.
La mission de la force de vente est de générer des revenus. Ses objectifs sont, dans un premier temps, de conserver les acquis de l'entreprise pour maintenir le revenu existant, puis d'accroître ce revenu.
Définition du mot force de vente
La force de vente regroupe l'ensemble du personnel d'une entreprise censée participer à la vente de produits ou services. Tous les salariés et commerciaux indépendants qui permettent d'accroître le chiffre de l'entreprise par la commercialisation d'articles ou services y sont intégrés.
Elle est ainsi intéressante à mobiliser dans plusieurs cas : tester ou lancer des produits sur un secteur vacant, qu'il soit géographique ou économique comme un nouveau marché booster les ventes tout simplement en multipliant l'impact commercial de l'entreprise dans certains secteurs.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
La qualité de service client se résume donc :
A l'intérêt qu'un vendeur portera au client. A la personnalisation « donner au client le sentiment d'être unique » A l'écoute active (comprendre les besoins des clients) et aux questions pertinentes. S'adapter aux attentes (prix/ questions éthiques) d'un prospect potentiel.
Performance commerciale : définition
La performance commerciale représente l'efficacité commerciale de votre entreprise. Si on décompose cette notion, on parle de performance, donc de faire mieux, d'atteindre un meilleur rendement et de commerce, qui englobe l'acte de vendre un produit ou un service.
Qu'est-ce que la force de vente externe ? La force de vente externalisée est une force de vente fournie par un prestataire de service à une entreprise ne souhaitant pas ou ne pouvant pas développer sa propre force de vente en interne.
Vernette (1998) définit la force de vente comme l'ensemble des vendeurs d'une entreprise travaillant en qualité d'attachés commerciaux ou de V.R.P [2] . L'entreprise a le choix entre plusieurs statuts pour ses vendeurs : le salarié de droit commun, le V.R.P exclusif, le V.R.P multicartes, l'agent commercial.
Vous pouvez vendre rapidement, tout comme vous pouvez rencontrer des difficultés à trouver des acquéreurs potentiels. Cela est souvent dû à un prix de vente mal estimé. Le bien sera donc immobilisé plus longtemps, ce qui peut s'avérer très gênant si vous avez besoin d'obtenir de l'argent rapidement.
Le marketing direct est une technique de communication permettant d'adresser un message personnalisé à vos clients ou prospects. Le but est de susciter une réponse plus ou moins immédiate de leur part : achat, demande de devis, prise de rendez-vous…
Les principaux indicateurs de performance
Le chiffre d'affaires est le premier indicateur de performance, c'est celui qui permet de mesurer le volume d'activité. Il correspond à la somme des ventes de l'entreprise. Il peut se mesurer de façon globale, par produit ou service, etc.