C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments. Avantages : il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.
Définition de CAP : Il s'agit d'une méthode de vente, ou, pour être plus précis, d'un puissant argumentaire de vente à utiliser lors de vos échanges à nature commerciale. Il permet de traiter les éventuelles objections clients. CAP est l'acronyme pour Caractéristiques, Avantages et Preuves.
La méthode CAB permet d'identifier et d'énoncer des arguments percutants qui répondent aux attentes de votre cible. De plus, c'est un outil de communication clair qui structure votre argumentaire de vente. Enfin, elle permet au prospect ou au client de mieux se projeter et l'encourage à l'achat.
Il va falloir appliquer la règle des 3C : Closing, Closing, Closing. Pardon pour cet anglicisme de jargon de vendeur. De façon assez évidente, c'est qu'il va falloir être particulièrement efficace dans la transformation des leads en opportunités et des opportunités en contrats signés.
Il existe plusieurs types de caractéristiques : – les caractéristiques techniques du produit : composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, … ou du service : description de la prestation – objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, …
Définition : qu'est-ce que le closing ? Le closing est la conclusion de l'acte d'achat. En anglais, closer veut dire fermer. On peut traduire l'acte de closing par la fermeture d'une vente, dit autrement il s'agit de l'action de finaliser une vente avec son client, de lui faire signer le bon de commande.
Lorsque le client présente des réticences face à une offre, il est important de prendre en compte ses préoccupations. Qu'il s'agisse du prix, du contenu de ce que vous présentez ou de votre expertise, l'acheteur a besoin d'être rassuré sur le fait que votre proposition répond véritablement à ses besoins.
Les mobiles rationnels sont donc : Confort, Argent, Sécurité Définition : Mobile d'achat : Il peut être d'ordre rationnel ou émotif, le mobile d'achat incite le client à acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
“Je ne suis pas intéressé”. Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme : “Je comprends. Je sais que tu n'attendais pas mon appel.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Le plan de découverte. consiste à questionner méthodiquement son prospect afin d'identifier les informations nécessaires pour poser le bon diagnostique et proposer la bonne offre.
Selon cela, Kotler a identifié cinq types de produits : le produit de base, le produit générique, le produit attendu, le produit augmenté et le produit potentiel.
Le SONCAS-E, une méthodologie (re)connue
La méthode SONCAS est une méthode d'approche commerciale. SONCAS (ou SONCASE) est l'acronyme formé à partir des six (ou sept) mots qui représentent les motivations d'achat de tout prospect.
Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l'image qu'il projette. Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines. Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
Toutefois, il est préférable de vous limiter sur le nombre de questions ! En effet, mieux vaut se concentrer sur les questions essentielles pour comprendre le besoin client. Donc évitez de vous disperser, et orientez vos questions sur les problématiques qu'ils rencontrent.