Interrogée par: Xavier-Tristan Gay | Dernière mise à
jour: 9. August 2024 Notation: 4.5 sur 5
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La prospection analogique est le type de prospection traditionnelle, qui repose sur des outils physiques tels que les journaux, les prospectus ou les appels téléphoniques. La prospection digitale, quant à elle, utilise des outils en ligne tels que les e-mails, les réseaux sociaux ou les sites internet.
La prospection digitale est un ensemble d'actions marketing et commerciales réalisées grâce à des outils disponibles sur Internet dans le but d'attirer un prospect et de le transformer en client.
Quelle est la technique de prospection qui est la plus efficace ?
Une technique de prospection très efficace est de multiplier les points de contact avec le même prospect. Échangez sur Twitter, connectez-vous sur LinkedIn et ayez une franche discussion par téléphone ou par email. Si vous arrivez à être omniprésent pour votre prospect il se sentira plus en confiance.
Qu'est-ce que la prospection commerciale ? Les prospects sont des clients potentiels et la prospection consiste à trouver des clients potentiels. Les représentants commerciaux utilisent la prospection pour élargir leur base de clients potentiels.
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Qu'est-ce que la prospection indirecte ?
C'est une méthode de vente très utilisée par les commerciaux de terrain. La prospection indirecte quant à elle est plus douce et consiste davantage à développer l'image de l'entreprise afin d'inciter le prospect à entrer en contact.
La prospection, la plupart du temps téléphonique, est rendue difficile car l'unique lien que l'on a avec son interlocuteur passe par la voix. Contrairement à un échange physique où il est possible d'utiliser le langage corporel pour se faire bien comprendre.
La méthode CROC est un outil de communication utilisé en prospection téléphonique par les forces de vente. L'acronyme CROC fait référence à quatre phases bien définies : Contact, Raison, Objectif et Conclusion.
Le prospect froid est un individu que les entreprises peuvent contacter lors de leurs campagnes de prospection. Sa particularité : il semble être un client potentiel mais il n'a pas encore montré clairement son intérêt pour la marque ou son offre.
Par définition, un prospect chaud est un client potentiel ayant récemment exprimé un intérêt pour une offre ou une intention d'achat. Si ce dernier provient des efforts marketing et semble qualifié, on parle alors de MQL (Marketing Qualified Lead).
Quel est le meilleur moment pour faire de la prospection ?
Une autre étude Hubspot de 2017 suggère un troisième horaire à exploiter pour optimiser votre prospection téléphonique, le 11h-12h. Ce créneau de fin de matinée est privilégié par la plupart des employés pour faire leur « break café » et descendre en productivité avant le déjeuner qui approche.
Un autre inconvénient de la prospection de terrain est que le commercial B2B n'est pas certain de pouvoir rencontrer une personne ayant un pouvoir de décision. Soit parce qu'elle sera absente, soit parce qu'elle sera occupée. Cela signifie donc que le déplacement aura été inutile.
Pour gagner l'attention d'un prospect difficile, il faut faire preuve d'empathie, c'est-à-dire qu'il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n'hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes.
Comment aborder un client pendant la prospection ?
Dites-le. Ne passez pas par quatre chemins et expliquez directement la vraie raison de votre appel et où vous avez obtenu leur numéro de téléphone. Le fait de contextualiser l'appel dès le départ rassure le prospect. Faites parler votre prospect, posez lui des questions ouvertes et écoutez le sans l'interrompre.
Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ? L'objectif ultime est d'encourager vos prospects par le biais de l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils fassent un achat. La prospection est étroitement liée à la génération de prospects. En fait, on peut dire qu'elles constituent deux parties du même processus plus vaste.