La psychologie de vente est une discipline qui s'intéresse aux mécanismes mentaux et émotionnels influençant le comportement d'achat du consommateur. Comprendre ces mécanismes permet aux vendeurs de développer des stratégies efficaces pour stimuler les ventes.
psychologie commerciale (loc. f.)
Branche de la psychologie appliquée ayant pour objet l'étude des aspects psychologiques des relations humaines dans le domaine commercial et l'application à ce domaine des méthodes et techniques de la psychologie générale et de la psychologie sociale.
Nous avons là les principes fondamentaux de la vente : un désir ou un besoin existant ou créé, une présentation du produit, une discussion sur la valeur du produit puis un accord gagnant-gagnant.
La dimension psychologique du produit ou service est la représentation mentale (image) de ce que l'on pense de celui-ci. Pour certains produits (produits de luxe par exemple) les caractéristiques d'image ont un poids. majeur. Cette dimension, tout.
La psychologie a comme objet d'étude les comportements ou conduites de l'homme (parfois de l'animal) placé dans un environnement, dans un milieu, en interaction avec des objets. L'ambition de la psychologie, on l'a vu, est de décrire, d'expliquer et de conceptualiser le fonctionnement humain.
Une entreprise peut aussi recourir à la psychologie cognitive, qui permet de cerner le fonctionnement du cerveau humain. Quelle que soit l'approche adoptée, l'objectif est toujours le même : mieux connaître la personnalité de ses employés et leurs comportements.
Le comportement d'achat est influencé à la fois par des considérations rationnelles (telles que le prix, la qualité ou l'aspect pratique) et irrationnelles (telles que les sentiments et les désirs).
Les caractéristiques d'un produit sont d'ordre fonctionnel, technique, ergonomique, économique, etc. Dans un marché concurrentiel, les caractéristiques d'un produit sont des éléments majeurs de différenciation.
Quelles sont les 4 situations de vente ? En vente, tout commercial se doit de connaître la règle des 4C. Elle présente 4 étapes de vente qu'il faut suivre pour réussir un entretien commercial. Ces quatre étapes sont les suivantes : contact, connaître, convaincre, conclure.
L'expertise commerciale est l'une des qualités que doit cultiver le top vendeur. A l'heure où les clients/prospects trouvent par eux-mêmes les informations sur Google, démarquez-vous en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Améliorez l'expérience d'achat d'un client grâce à votre expertise sur : votre secteur.
Il y a 10 étapes importantes à suivre pour réussir une vente, et elles sont les suivantes : comprendre le client, déterminer les besoins du client, présenter le produit, créer une offre, négocier, fermer la vente, gérer les objections, suivre les clients, et enfin, développer une relation à long terme.
La psychologie commerciale est un aspect crucial pour devenir un commerçant prospère. Alors que de nombreux commerçants se concentrent sur l'analyse du marché et les stratégies de trading, ils négligent souvent l'importance de leur état mental et émotionnel pendant le commerce.
La place de la psychologie en marketing
La fonction de marketing psychologique apparaît en corrélation avec l'accroissement constant des revenus des consommateurs, avec la satisfaction progressive des besoins fondamentaux et l'apparition de nouvelles demandes dans le domaine de la consommation.
Niveaux de produit : comprendre les avantages de base, les génériques, les attendus, les augmentés et le potentiel des produits. Un produit particulier comporte 5 niveaux (bénéfice principal, produit générique, niveau attendu, produit augmenté et produit potentiel).
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Souvent utilisée en psychologie, l'analyse comportementale permet de déterminer le trait psychologique dominant chez une personne et de comprendre comment elle s'adapte à son environnement. Pour faire cette analyse, le Test DISC est l'outil le plus simple et accessible.
La création de l'Institut national d'orientation professionnelle (INOP) En 1920, Piéron crée l'Institut de psychologie (commun aux facultés de lettres et de sciences). L'Institut est organisé en trois sections, chacune conduisant à un diplôme : enseignement général, section pédagogique, section psychologie appliquée.
La psychologie du travail et des organisations est une branche de la psychologie qui s'intéresse aux phénomènes psychiques et aux comportements des individus au travail.
Trois axes la constitue essentiellement : le travail, les ressources humaines et le personnel-organisation.