Une motivation d'achat est une raison souvent subjective qui pousse le consommateur à réaliser son acte d'achat. En marketing ou en négociation commerciale, les vendeurs peuvent se référer à huit types de motivations d'achat.
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.
motivation
1. Ce qui motive, explique, justifie une action quelconque ; cause : La motivation du refus doit être explicite. 2. Raisons, intérêts, éléments qui poussent quelqu'un dans son action ; fait pour quelqu'un d'être motivé à agir : Ils n'ont pas de motivations suffisantes pour vous écouter.
Définition de Motivation d'achat
La motivation d'achat est l'envie ou le motif de satisfaire un désir ou un besoin qui pousse les gens à acheter des biens ou des services.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Ensemble des raisons rationnelles, émotionnelles, personnelles ou d'intérêt général, physiques et/ou psychologiques, qui pousse un individu à l'action (déclenchement du comportement) et/ou à l'adoption d'une attitude particulière et/ou à l'expression d'une opinion.
Les motivations rationnelles
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Les comportements d'achat des consommateurs font référence aux actions qu'ils entreprennent (en ligne et hors ligne) avant d'acheter un produit ou un service. Ce qui inclut les recherches sur internet, les sites de comparatifs, les échanges entre consommateurs ou encore sur les réseaux sociaux.
Le comportement d'achat est le mécanisme correspondant à l'identification d'une offre, ainsi que de son choix par un client ou consommateur. Cette notion induit un processus de réflexion et d'étude en amont de l'acte d'achat pur.
Le CRM ou gestion de la relation client (Customer Relationship Management) est une stratégie de gestion des relations et interactions d'une entreprise avec ses clients ou clients potentiels.
En somme, la satisfaction client naît de l'adéquation entre les attentes du client et la performance perçue du service ou du produit proposé. Elle peut être définie comme l'état de contentement d'un consommateur suite à l'achat d'un produit ou service.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
Agir de façon chaleureuse et professionnelle. Souriez lorsque vous saluez vos clients. Vous devez donner à ces derniers le sentiment d'être les bienvenus, et cela commence par votre langage corporel. Tenez-vous droit, souriez et approchez-vous d'eux avec promptitude.
La définition
La fonction Achats est chargée de procurer les matières premières et composants nécessaires à la production. Ces composants doivent être livrés dans les délais, tout en étant conformes en qualité et en quantité au cahier des charges (c'est à dire aux besoins) de l'entreprise.
C'est la personne qui recherche les fournisseurs, sélectionne les produits et négocie les prix, en respectant les critères des services de vente ou de production, basés sur des exigences de qualité, de coût et de délai.