Les achats de production autrement appelés achats stratégiques ou directs, représentent l'ensemble des achats composants un produit. Cela comprend donc les achats de matières premières, composants, produits finis, packaging,… L'ensemble des coûts générés par ces achats impactent directement le produit final.
Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Que veut dire achat hors production ? Aussi appelés achats indirects ou frais généraux, les achats hors production constituent toutes les dépenses faites par une entreprise dans le but de lui assurer un bon fonctionnement. Ils comprennent : Les investissements (hors production) : immobilier, informatique…
Réduire les coûts
Les économies étant indissociables de la fonction, les acheteurs indirects s'attachent notamment à optimiser le Coût Total d'Acquisition de leurs achats, à s'assurer du bon déploiement des contrats et à supprimer les achats sauvages.
L'analyse des coûts d'achats concerne différentes tarifications, notamment : Le coût d'acquisition : l'acheteur s'en acquitte pour acquérir un matériel. Le coût d'utilisation qui peut concerner les dépenses logistiques relatives à l'exécution du marché. Le coût de maintenance du matériel utilisé.
Appelés aussi achats hors production, indirects ou de fonctionnement, les achats généraux regroupent les prestations de services, les prestations intellectuelles et les consommables utilisés dans le fonctionnement quotidien des organisations.
L'acheteur projet pilote et coordonne les achats pour un produit ou un projet complet, en liaison avec les équipes métier et la stratégie globale de l'entreprise. Il achète aussi bien des matières premières, des produits transformés, des prestations de service que des lignes de production.
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Risques financiers : santé financière des fournisseurs délais de paiement, trésorerie, exploitation… Risques contractuels : non-respect du contrat ou de la législation. Risques métiers : pilotage, contrôle interne, stratégie, performance, processus, opérationnel lié aux produits proposés par les fournisseurs.
Les coûts directs sont les dépenses qu'engage directement une entreprise pour fabriquer un produit ou fournir un service, ou pour acheter un produit de gros pour la revente. Tous les autres coûts sont considérés comme des coûts indirects.
Les coûts indirects sont les coûts de gestion d'une entreprise et de la mise en marché d'un produit ou d'un service, quel que soit le volume fabriqué ou vendu. Autrement dit, ces coûts ne sont pas directement liés à la fabrication d'un produit ou d'un service, ou à l'achat d'un produit de gros pour la revente.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
Le nombre d'étapes du processus de vente peut varier en fonction du secteur d'activité, du produit et du prospect, mais il comprend quatre étapes clés : étude, prospection, appel/conclusion de la vente, puis développement de la relation client.
Pour synthétiser, on peut dire que le processus d'achat répond aux questions : « quoi, à qui et pourquoi ? », alors que celui d'approvisionnement visent à répondre aux interrogations suivantes : « combien, quand et où ? ».
Le management des Achats porte sur les activités de sourcing fournisseurs, la négociation et la sélection stratégique des biens et services qui sont habituellement importants pour une organisation. Les approvisionnements sont le processus par lequel les biens et services sont commandés.
La fonction achats remplit 3 objectifs : Réduire les coûts d'achat des produits et ainsi accroître la marge de l'entreprise ; Augmenter la qualité de la marchandise achetée auprès des fournisseurs ; Prévenir l'entreprise de problèmes d'approvisionnement ou de tout autre incident.
Les Achats Critiques (ou à effets de leviers) sont des produits qui représentent un pourcentage élevé de la rentabilité de l'acheteur et où il y a beaucoup de fournisseurs disponibles. Il est facile de changer de fournisseur. La qualité est normalisée.