Augmenter le panier moyen est un objectif important pour toute entreprise qui cherche à améliorer sa rentabilité et sa croissance. En effet, augmenter le montant moyen dépensé par chaque client peut augmenter vos revenus de manière significative, sans nécessiter d'acquérir de nouveaux clients.
Panier moyen = chiffre d'affaires/nombre de clients. Le chiffre d'affaires et le nombre de clients doivent correspondre à la même période. Cela signifie donc qu'en moyenne, un client dépense 135,60 € lorsqu'il réalise un achat en magasin.
Pour pouvoir augmenter les prix sans prendre de risques, il faut comprendre les besoins des clients puis segmenter votre marché. Analysez ensuite vos concurrents (y compris les concurrents indirects). Différenciez votre offre. C'est la valeur perçue du produit qui fera la différence.
À partir du nombre de clients
Chiffre d'affaires/Nombre de clients sur une période donnée. Par exemple, si l'un des points de vente d'une entreprise réalise un chiffre d'affaires de 60 000 € grâce aux commandes effectuées par 400 clients sur une même journée, le panier moyen de ce lieu est de : 60 000/400 = 150 €.
Si un point de vente obtient un chiffre d'affaires de 2 000 € en une semaine sur la base de 100 commandes effectuées sur cette même période, le panier moyen sera alors de 20 €. Il peut être mesuré à la journée, à la semaine, au mois, voire à l'année.
Consultez le prix du panier France Bleu dans votre département. Au niveau national, le panier coûte en moyenne 109,83€ en juillet 2023, avec une inflation de 14,4% sur un an. Depuis l'édition de juin, le panier France Bleu a donc augmenté de 2 centimes : la stabilisation des prix est bel et bien là.
En moyenne, le panier moyen est d'environ 20 €, selon les régions et les types de bars. Généralement, il est plus élevé dans les bars à cocktails ou les bars à vin, et plus faible dans les bars à bière.
Pour générer du trafic, il faut donner envie aux clients de se rendre dans ses points de ventes. Une solution très efficace est de créer des occasions : promotions, évènements, offres exclusives en magasin… Tout est possible tant que la condition pour en profiter est de se rendre en boutique.
Une baisse du panier moyen peut s'expliquer par une diminution de la valeur perçue des produits proposés par l'entreprise. Cela implique que les clients seront moins enclins à dépenser une forte somme d'argent.
Fréquence d'achat
Mesurer la fréquence à laquelle la catégorie de produit est achetée. Ce type de question peut également être utilisé pour décrire n'importe quel comportement.
Un prix trop faible conduit l'entreprise à faire une perte, car il ne couvre pas les coûts, peu importe la quantité vendue de produits. Par conséquent, il convient d'augmenter le prix de vente. Parfois, les volumes de ventes montent aussi. C'est le cas, par exemple, si le prix initial était inférieur au prix du marché.
La méthode de calcul du DSO est simple : (créances clients / CA TTC) x 360. L'unité de mesure est en nombre de jours. Vous obtiendrez alors le nombre réel de jours de délai moyen de paiement de vos clients.
L'indice de vente correspond au nombre d'articles moyen acheté par client. Il fait partie des métriques commerciales incontournables aux côtés, entre autres, du panier moyen, du taux de transformation ou de fidélisation.
Source : Insee, comptes trimestriels résultats détaillés T1, T2, T3 2021 et première estimation T4 2021 ; comptes nationaux semi-définitifs 2020. Note de lecture : Le poids de l'alimentation dans le panier IPC passe de 14,2 % en 2020 à 15,8 % en 2021, à 14,7 % en 2022.
En général, le panier optimal se situe sur le point de tangence entre la C.I et la droite budgétaire (La C.I ne coupe pas la droite budgétaire). Ceci nous emmène donc à analyser davantage cette condition de tangence.
Il est possible de calculer facilement un pourcentage d'augmentation sur plusieurs années. Là aussi la formule de calcul classique peut s'adapter : ([nouvelle valeur - ancienne valeur] / ancienne valeur) x 100.
Pour calculer le nombre de clients nécessaires, il suffit de faire le calcul : Revenu / montant du panier moyen. Imaginons que le panier moyen s'élève à 1 000€. Le nombre de clients nécessaires pour réaliser un chiffre d'affaires de 50 000€, est donc de 50 000/1 000 = 50 clients.
La stratégie d'alignement consiste à fixer un prix similaire à la concurrence. La stratégie de pénétration, quant à elle, consiste à se lancer sur le marché avec un prix inférieur à la concurrence. Enfin, la stratégie d'écrémage, dont nous parlons ici, consiste à appliquer un prix supérieur aux concurrents.
La réponse est simple : respectez vos engagements. La clé d'une relation de confiance est basée sur la transparence et l'honnêteté. En ce sens, ne promettez jamais quelque chose que vous n'êtes pas en mesure d'offrir. Écoutez vos clients, comprenez ce qu'ils désirent, ce qu'ils recherchent.