Avoir une politique de fidélisation pour vous « lier » aux clients sans céder sur les prix. Faire des cadeaux sous forme de produits ou de services : ils auront plus de valeur que des remises en euros. Valoriser les éventuelles réductions en pourcentage plutôt qu'en valeur réelle.
Madame, Monsieur, Suite à votre demande, vous trouverez ci-joint les tarifs relatifs à (précisez l'objet). Nous vous informons que ces tarifs sont valables jusqu'au (précisez la date). Nous nous tenons à votre disposition pour toute information complémentaire.
Et apportez des réponses claires et rassurantes
En effet, sauf à ce que vous vendiez un produit basique et auquel cas la réponse qui s'impose est tout simplement d'annoncer son prix, derrière « combien ça coûte » se cache bien souvent « comment ça coûte« .
Si l'on calcule l'ensemble des charges pour notre produit potentiellement vendu à 25 €, nous atteignons donc la somme de 13,25 €. La marge commerciale correspondant à notre produit vendu 25 € et donc de 11,75 €. Cela signifie qu'à chaque que vous vendrez l'un de ces produits 25 €, vous gagnerez 11,75 €.
Pour calculer le prix de vente de départ de votre produit, il existe un moyen relativement simple et rapide. Il suffit d'additionner tous les coûts liés à la mise sur le marché de votre produit, et d'ajouter votre marge bénéficiaire en plus de ces dépenses.
On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration, l'alignement.
Le prix psychologique désigne le prix que le consommateur est prêt à payer pour un produit ou service (ni trop haut ni trop bas).
La logique à adopter est simple : il faut développer les ventes, tout en faisant que ces ventes soient toujours plus rentables. Pour atteindre cet objectif, détrompez-vous, la seule solution ne consiste pas à augmenter le prix d'un produit ou d'un service. D'autres leviers sont à la disposition de l'entreprise.
La marge commerciale d'un produit correspond à la différence entre le prix d'achat H.T. et le prix de vente H.T. Plus la marge est élevée, meilleure sera la rentabilité de l'entreprise. Un produit acheté 120 € et vendu 200 € aura une marge commerciale de 80 € (200-120).
Exemple 2 : Prenons ensuite le cas d'une entreprise vendant l'une de ses produits au tarif de 100 € HT. La marge commerciale qu'elle réalise est de 30 € HT. Le taux de marque sera donc obtenu en faisant le calcul (30/100) * 100. Dans cet exemple, le taux de marque est donc de 30%.
Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge ou au coût de revient, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques .
La tarification doit correspondre à la valeur des avantages que votre entreprise fournit à ses clients, tout en gardant à l'esprit les prix que vos concurrents demandent. Afin de maximiser votre rentabilité, recherchez : les avantages que vos clients obtiennent de l'utilisation de votre produit ou service.
Le prix d'achat c'est le prix auquel vou achetez le produit au fournisseur. Frais d'achat : Les frais d'achat correspondent aux frais liés à l'achat du produit (frais de transport, déplacement, livraison, …) Le coût d'achat : Coût d'achat = prix d'achat + frais d'achat.
La stratégie d'écrémage consiste à fixer un prix élevé par rapport à la moyenne des prix des produits comparables afin de maximiser les profits. Le mot écrémage fait référence à la sélection des consommateurs opérée mécaniquement par la fixation d'un prix élevé.
Dans le monde du commerce, on distingue les concepts de bénéfice brut et de bénéfice net, qui se calculent ainsi : bénéfice brut = prix de vente du produit/service - coût de revient. bénéfice net = bénéfice brut - (charges + amortissement de l'actif + provisions)
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.