Le marché potentiel est déterminé à travers une étude de marché. Cette étude permet de définir la quantité de personnes intéressées par le produit, sur une période et une zone géographique clairement définies : c'est le marché potentiel. Cette zone géographique est appelée zone de chalandise.
Le potentiel total du marché est calculé en multipliant le nombre d'acheteurs sur le marché par la quantité achetée par l'acheteur typique, par le prix d'une unité du produit.
Pour estimer la valeur de votre entreprise, il existe différentes approches : la valorisation des actifs, la rentabilité future, le prix du marché. Et bien sûr, vous pouvez en combiner plusieurs.
Les clients sont classés en fonction de leur potentiel selon qu'ils ont récemment commandé ou réagit à une sollicitation marketing, qu'ils commandent fréquemment et qu'ils ont un panier moyen élevé. Ainsi, un gros achat occasionnel se révélera moins profitable pour l'entreprise que plusieurs petits achats réguliers.
Formule de la part de marché
Trouvez le chiffre d'affaires total de votre entreprise pour une période donnée et divisez-le par le chiffre d'affaires total du secteur pour la même période ; multipliez ensuite ce chiffre par 100 pour obtenir un pourcentage.
Le marché potentiel de l'entreprise est constitué de ses clients actuels, de la part des non- consommateurs relatifs qui peuvent devenir des acheteurs effectifs de son produit et des consommateurs actuels de la concurrence qu'elle pense pouvoir lui prendre.
Le client potentiel d'une entreprise est généralement appelé prospect. C'est une personne qui a le potentiel d'être intéressé par les services et les produits qui sont proposés par l'entreprise mais qui n'a pas encore acheté.
Il s'agit d'évaluer son caractère innovant (qui lui permettra d'exister en dehors de la société mère), sa roadmap technique (et sa capacité à l'exécuter) ainsi que la structure administrative du projet. En réalité, ces critères sont importants pour toutes les startups (développées en interne ou non).
Les deux grandes familles de méthodes d'évaluation sont les méthodes quantitatives et qualitatives. Il existe plusieurs façons de concevoir une évaluation à l'aide de méthodes quantitatives, chacune d'entre elles se distinguant principalement par la manière dont la situation « policy-off » est construite.
Nous pouvons calculer le potentiel standard de la cellule en soustrayant le potentiel standard d'électrode à l'anode du potentiel standard d'électrode à la cathode.
La méthode IAC permet d'évaluer la valeur d'un segment cible et de valider la pertinence du choix des équipes marketing.
La mesure d'un potentiel d'oxydoréduction se fait expérimentalement à l'aide de deux demi-piles. Pour obtenir le potentiel standard d'un couple redox, l'une de ces piles doit mettre en œuvre le couple de référence H+/H2, et l'autre celui dont on veut mesurer le potentiel.
Bien souvent l'étude de la valeur économique d'un marché commence par définir une zone géographique sur laquelle vous voudrez vendre votre produit. On appelle cette zone de commercialisation, la zone de chalandise. Sur cette base géographique, vous allez estimer combien de personnes vous pouvez toucher.
le potentiel de chaque secteur (évolution du chiffre d'affaires, nombre et taille des entreprises, nombre d'appels d'offres, etc.), les résultats de chacun de vos commerciaux (nombre d'appels de prospection par mois, taux de signature des rendez-vous, maîtrise des techniques de vente, etc.).
Un prospect est un client potentiel, dans le sens où ses besoins correspondent aux produits ou aux services que vous proposez. D'une manière plus large, vous pouvez considérer comme prospect toute personne n'ayant pas acheté au moins un de vos produits dans les 12 derniers mois.
Ratio 2 - Prospect > Rendez-vous
Nombre de rendez-vous pris et honorés / Nombre d'appels de prise de rendez-vous. C'est le taux d'efficacité en prise de rendez-vous, il vous éclaire sur la capacité à convaincre que vos solutions méritent d'être vues ou envisagées pour répondre à la problématique du prospect.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
Ce sont, par exemple, le marché financier, le marché des matières premières, le marché du travail. Et le marché aval qui concerne les étapes qui suivent la production des biens et services.
L'idée est de comprendre combien de ventes vous pouvez réaliser sur base de vos ressources (temps, ressources humaines, argent…). Si vous avez estimé que chaque client vous rapporterait 250 euros annuellement, votre estimation de revenus est de 150.000 euros (600 * 250 €).