Chiffre d'affaires : C'est l'indicateur le plus évident de la productivité d'un commercial. Il mesure le montant total des ventes réalisées par un commercial ou une équipe commerciale. Nombre de leads qualifiés : Les leads qualifiés sont des prospects qui ont manifesté un intérêt pour vos produits ou services.
Aussi appelés des KPI commerciaux (pour Key Performance Indicator), ils comprennent par exemple le nombre d'appels passés à des prospects et la marge commerciale. Ces indicateurs d'activité aident les responsables commerciaux à suivre la performance de leur force de vente et à prendre des décisions stratégiques.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
La performance commerciale est également un indicateur de mesure fiable pour déterminer les faiblesses d'une entreprise et permettre de trouver des solutions ou d'anticiper les différents problèmes qui peuvent se présenter.
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
Pour définir de bons KPI, il convient de déterminer les objectifs stratégiques communs de l'entreprise, tout en gardant en ligne de mire les objectifs opérationnels à atteindre. Afin de choisir les mesures pertinentes, un seul mot d'ordre : la cohérence.
Le Net Promoter Score, de l'acronyme « NPS », est un indicateur de performance qui permet de savoir si le consommateur recommande votre marque à d'autres personnes.
De manière générale, les performances d'un produit dépendent de plusieurs sous indicateurs, le volume de vente sur une période, les revenus générés, mais aussi la marge générée, le taux de marge et le taux d'écoulement.
indicateur de résultat (progression en terme d'égalité de rémunération) indicateur interne (respect de la politique de genre) indicateur transversal (collecte systématique de données sur le critère genre)
La lecture du tableau de bord commercial doit permettre une analyse fiable et incontestable des résultats obtenus. Ces résultats peuvent être relatifs : À l'activité : volume de ventes, nombre de visites réalisées. Ou aux résultats : CA, marges, qualité et satisfaction client.
Un bon indicateur de performance doit être pertinent, éviter les effets pervers, attribuable, bien défini, disponible en temps utile, fiable, comparable, et vérifiable. Pertinent: Un indicateur doit être pertinent au regard des objectifs de l'organisation.
Comment calculer les indicateurs commerciaux ? Pour calculer ce chiffre, il faut diviser le nombre de clients qui ont résilié leur contrat par le nombre total de clients à la date du calcul. Il faut qu'il soit le plus faible possible. On peut aussi utiliser son double optimiste, le taux de rétention.
Les plus couramment utilisés sont le chiffre d'affaires (global, par produit/service, par département), la marge brute, l'EBE (Excédent Brut d'Exploitation), le seuil de rentabilité etc.
Une entreprise performante doit être à la fois efficace et efficiente. Elle est efficace lorsqu'elle atteint les objectifs qu'elle s'est fixés. Elle est efficiente lorsqu'elle minimise les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés.
Par exemple, le Net Promoter Score (NPS) est le KPI le plus connu pour mesurer le taux de satisfaction client.
On distingue en général trois critères d'évaluation d'une stratégie, qui sont sa pertinence, sa faisabilité et son acceptabilité.
Indicateurs mesurant l'efficacité commerciale d'un magasin
Le taux d'attraction et le taux de conversion sont deux indicateurs clés pour mesurer l'efficacité commerciale, ils vous indiquent précisément les forces et faiblesses de chaque point de vente.
Exemples : Si l'objectif est l'augmentation du nombre de ventes, le KPI mis en place peut être le nombre de ventes quotidiennes. Si l'objectif est d'augmenter la visibilité d'un site internet, le KPI mis en place peut être le trafic journalier ou la durée moyenne des visites sur le site.
C'est la différence entre le CA HT et le coût d'achat (ou de revient) des marchandises vendues. On peut également la calculer avec : CA x Tx marque. Elle peut être calculée en global ou par produit. Ou le taux de réalisation exprimé en % ou indice : Marge réalisée / Objectif de marge.