Interrogée par: Isaac Denis | Dernière mise à
jour: 30. Oktober 2022 Notation: 4.5 sur 5
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Voici 3 leviers à actionner pour aborder ce moment souvent délicat plus sereinement et réussir votre négociation de hausse de tarif dans les meilleures conditions.
Levier 1 : Prenez le temps de préparer le terrain. ...
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Augmenter ses prix, oui mais pas n'importe comment
Attention, deux règles à respecter lors de l'augmentation de votre prix de vente. La première règle est de le faire progressivement. Par exemple au lieu de 20% sur un an, privilégiez 10%, la première année. L'autre partie, l'année suivante.
Un tarif élevé peut être un argument de vente, s'il est synonyme de plus grande valeur. L'objectif est de convaincre le client de «payer le prix» pour un produit de qualité.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Ainsi, évitez de demander : « Offrez-vous un rabais ? ». La réponse évidente est : « Non ». Demandez plutôt : « Quelle est votre réduction pour… » car une réponse nécessite une explication qu'il est davantage possible de discuter.
Comment obtenir un geste commercial dans une négociation ?
Tout en restant cordial et sympathique, préférez des phrases courtes et claires telles que « Pouvez-vous me faire une remise sur cet article ? », « Pour que je ne dépasse pas mon budget, pouvez-vous me faire un geste commercial ? » ou encore « Pouvez-vous vous mettre au même prix que votre concurrent ».
Avoir un prix négociable signifie tout d'abord que vous êtes disposé à échanger sur le tarif de votre prestation ou de votre produit. L'acheteur sait qu'il dispose d'une marge de manœuvre pour négocier. Avoir un prix négociable c'est donc avant tout passer un message à l'acheteur : je suis prêt à baisser le prix.
La négociation est un art et se fait au long d'une discussion, donc soyez audacieux. Affichez d'emblée une exigence élevée, qui n'est pas le prix que vous visez réellement. Ainsi, si une veste est vendue à 30 euros et que vous voulez l'obtenir à 20 euros, proposez 15 euros voire en-dessous.
Comment répondre à l'objection je n'ai pas le temps ?
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre : « Excusez-moi, mais je n'ai pas le temps de parler de cela maintenant ». Au lieu de vous braquer ou d'insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n'avez certainement pas le temps.
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise.
Aujourd'hui, j'ai le regret de vous annoncer que nous sommes contraints d'augmenter le tarif de nos forfaits de prestation. En effet, la conjoncture économique actuelle est, je ne vous l'apprends pas, difficile pour une entreprise de taille moyenne, comme la nôtre.
Clé 1 : Plus vous partez de haut, plus vous avez des chances d'être haut. Ce principe, il est assez simple. En gros, si vous dites que votre tarif est de 50€ de l'heure, vous avez plus de chances de facturer plus cher que si vous étiez à 40€ de l'heure (oui, c'est même très logique).