Interrogée par: Alfred Moreau | Dernière mise à
jour: 29. Oktober 2022 Notation: 4.4 sur 5
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Premier signe pour reconnaître un prospect prêt à l'achat ? Il ne va pas à l'encontre de vos arguments. Les consommateurs ont souvent des freins ou objectifs face à un discours de vente. Cependant, lorsqu'un prospect se met à faire des commentaires positifs, il indique un intérêt accru pour votre produit ou service.
Les signaux d'achat, appelés également signaux d'affaire, sont les éléments d'information pertinents qui vous permettent de détecter chez un prospect une opportunité d'achat ou de besoin, autrement dit de déceler si un acheteur potentiel est suffisamment mûr pour recevoir votre offre commerciale.
Comment convaincre un client d'acheter un produit en 3 étapes ?
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Quels sont les mots pour convaincre un client ?
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Lorsqu'un client difficile se manifeste, il peut se montrer agressif, violent verbalement ou même menaçant. Commencez par vous détacher émotionnellement et personnellement de cette situation conflictuelle.
De même, l'on peut offrir un accueil chaleureux à un nouveau client en le saluant par la formule « Bonjour monsieur, soyez le bienvenu ! » ou « Bonjour madame, nous sommes ravis de vous recevoir ».
L'un des fondamentaux d'une bonne phrase d'accroche en prospection commerciale consiste à se mettre dans la peau du client. Lorsque vous êtes un client, vos premières phrases sont : où j'ai eu vos coordonnées + pourquoi je vous appelle. Cette accroche client permet d'attirer l'attention du prospect.