Ils permettent de suivre la qualité des mesures de vente et donnent aux directions commerciales une vue d'ensemble des performances de leur équipe de vente. Afin de pouvoir se concentrer sur les objectifs commerciaux, il faut déterminer les KPI les plus pertinents.
Pourquoi mesurer votre performance commerciale ? D'une manière générale, la performance commerciale est liée à la performance globale d'une entreprise. Elle permet d'identifier les leviers de croissance qui fonctionnent et d'établir un plan d'action efficace pour les renforcer.
Évaluer l'efficacité commerciale
Les directeurs commerciaux doivent mesurer leur efficacité commerciale afin de déceler les forces et les faiblesses de leur activité, et d'identifier les meilleurs leviers de performance.
L'efficacité commerciale est la capacité d'une entreprise, d'un service ou d'un individu à atteindre les objectifs et les résultats attendus. La notion d'efficacité commerciale recouvre ainsi des sujets de coûts, de délais, de qualité ou encore de profitabilité.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
Pour en mesurer l'efficacité, on utilise des indicateurs clé de performance, également appelés KPI pour “Key Performance Indicators”. Ces indicateurs donnent des résultats, qu'il est important de suivre pour mener des actions correctives.
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Indicateur d'efficacité : caractéristiques et catégorisation. Il existe quatre grandes catégories d'indicateurs : les indicateurs d'efficacité, d'activité, d'efficience et de performance. Pour plus de précision, ils mesurent la capacité d'une entreprise à concevoir de bons produits ou services.
Une entreprise performante doit être à la fois efficace et efficiente. Elle est efficace lorsqu'elle atteint les objectifs qu'elle s'est fixés. Elle est efficiente lorsqu'elle minimise les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés.
La performance commerciale peut être définie comme la capacité de l'entreprise à satisfaire sa clientèle en offrant des produits et des services de qualité répondant aux attentes des consommateurs.
Pourquoi mettre en place des indicateurs de performance ? Les indicateurs de performance permettent donc d'évaluer l'efficacité et la productivité des employés, soit des éléments qui participent à la croissance d'une entreprise.
La qualité donc, satisfait bien les clients et garantit leur retour et leur fidélité au produit, ce qui renforce la compétitivité et la performance de l'entreprise. personnel dans les problèmes et les difficultés rencontrés au sein de l'entreprise.
Cela vous permet de prendre des décisions éclairées, de détecter les écarts rapidement et de mettre en œuvre des actions correctives pour assurer le succès du projet.
En revanche, les composantes ayant une influence directe sur la performance commerciale sont les suivants : la qualité de service, la capacité financière des revendeurs, la qualité de l'offre, la capacité de production, la diversité de l'offre, l'étendue du circuit de distribution.
Les plus couramment utilisés sont le chiffre d'affaires (global, par produit/service, par département), la marge brute, l'EBE (Excédent Brut d'Exploitation), le seuil de rentabilité etc.
Le tableau de bord commercial vous permet de réaliser une analyse des performances commerciales, mais aussi une analyse de votre portefeuille clients. Il vous permet également d'avoir un état des lieux qui détermine les leviers les plus pertinents pour le développement de votre entreprise.
Un indicateur de vente – ou indicateur commercial – est un outil d'appréciation et d'aide à la décision (évaluation, pilotage et ajustements). L'indicateur vous permet, grâce à des coefficients, de mesurer méthodiquement un résultat, une évolution ou une situation.
Performance triangle (Hubault, 1998) La pertinence symbolise ici la cohérence entre les objectifs poursuivis et les ressources mises en place à cette fin, il s'agit de la représentation de la consommation de ressources d'une entreprise pour l'atteinte d'un but.
La différence entre efficience et efficacité réside dans les ressources utilisées une fois que vous avez atteint les objectifs. Tout se joue dans la rapidité et l'optimisation dans l'efficience, tandis que l'efficacité cherche à faire les bonnes tâches peu importe le temps ou l'argent que cela prendra.